myblog

پس از ورود به سایت میتوانید وبلاگ خود را ایجاد کنید
ویژه شده

60 گام طلایی در بازاریابی تلفنی(قسمت دهم)

55) خودتان را از رقبا متمایز کنید

 

 

چرا مشتریان باید از شما خرید کنند ؟ این سوالی است بسیار مهم که باید از خود

بپرسید. این سوال میتواند خط و مشی ایجاد  تمایزات، بین شما ورقبایتان را مشخص

کند. تمایزات را در سه وجه مختلف دنبال کنید. در ابتدا وجه تمایز فردی که متاثر از

شماست و مشتری را مجاب میکند تا از شما خرید نماید، در درجه دوم وجه تمایز

محصول که شامل خصوصیات و ویژگی های خاص و منحصر به فردی از محصول

شماست که مشتری را ترغیب به خرید میکند و در آخر وجه تمایز شرکت شماست که

به اعتبار و نام تجاری آن مرتبط می شود و دلیل انتخاب شرکت شما از سایر شرکت

هاست.

  

56) شرکت در کلاس ها و سمینارهای اصول و فنون مذاکره

 

 

روح انسان نیز همانند جسم او نیازمند به تغذیه می باشد. افزایش میزان دانش و آگاهی

فردی میتواند از جمله عوامل اثر گزار بر این مهم باشد. در این راستا و برای افزایش

دانش خود باید در کلاس های مختلف  نظیر روانشناسی مشتری ، تکنیک های افزایش

اعتماد به نفس، اصول و فنون مذاکره ، تکنیک های فروشندگی حرفه ای و کلاس های

مشابه شرکت کنید. مطمئن باشید افزایش دانش شما در بالا بردن مهارت ها و قابلیت

های شما تاثیر به سزایی دارد.

 

57) در صورت عدم حضور مخاطب برای او پیغام بگذارید

 

 

از فردی که پاسخگوی تلفن شماست بخواهید که برای مخاطب غایب پیغام گذاشته و

نام پاسخ دهنده را در فرم ثبت گزارشات خود ثبت نمایید و از وی بخواهید تا زمان بعدی

برای برقراری تماس مجدد را برای شما مشخص کند. ایجاد تعامل سازنده  با کارکنان و

کارمندان شرکت های دیگر میتواند نهایتا به نفع شما تمام شود.

 

58) از مراجع کمک بخواهید

 

 

منظور از مراجع، مشتریان فعلی و دوستان شما هستند. از آنها بخواهید که در صورت

رضایت از شما و مجموعه شما ، خدمات و محصولاتتان را به دیگران معرفی کنند.البته

این به آن معنی نیست که شما توقع داشته باشید مخاطبینتان شما را به رقبای خود

معرفی نمایند بلکه میتوانید در این روند به شرکت ها و افراد غیر مرتبط در زمینه های

کاری مشترییان خود معرفی شوید.این نکته در علم بازاریابی به اثبات رسیده است که

تاثیر تبلیغات دهان به دهان به مراتب بیشتر از روش های تبلیغاتی دیگر است زیرا در این

شرایط مشتریان فعلی شما علاوه بر تبلیغ شما را تایید نیز میکنند.

 

59) پیگیر باشید

 

 

به درخواست های مشتری به سرعت پاسخ دهید وامور را پیگیری کنید. سوالات

بیشتری از ابهامات آنها پرسیده و پاسخگوی آن باشید و در صورت لزوم پیشنهاد ملاقات

حضوری جهت شفاف سازی بیشتر ابهامات را به او بدهید.روحیات و معذوریات مشتریان

خود را شناخته و بر اساس آن برنامه ای مدون و مشخص جهت پیگیر امور مشتریان

برای خود طراحی کنید. با توجه به تفاوت خلقیات مشتریان نحوه  پیگیری هر مشتری با

دیگری متفاوت خواهد بود. دغدغه های مخاطبین خود را بشناسید و در کوتاه ترین زمان

ممکن نسبت به رفع ان اقدام نمایید.برقرای پیگیری های تلفنی در روزهای شنبه و پنج

شنبه توصیه نمیشود و همچنین زمان مکالمات در صبح  به مراتب بهتر از بعد از ظهر می

باشد.

 

60) بدانید که این نکات تمامی ندارند

 

 

همواره در حال یادگیری باشید و سطح دانش خود را مرتبا ارتقاء دهید. همانند هر علمی

، بازاریابی نیز انتهایی ندارد و تکنیک های بازرایابی زمانی موثر هستند که با توجه به

شرایط ، به روز رسانی شوند. با مطالعه و یادگیری بیشتر و توسعه مهارت های خود و

استفاده از آنها در مقاطع زمانی مختلف، دامنه موفقیت های خود را افزایش دهید.

  


به خواندن ادامه دادن
114 Hits
0 نظرات
ویژه شده

60 گام طلایی در بازاریابی تلفنی(قسمت نهم)

49) اعتماد به نفس خود را افزایش دهید

 

 

همگام با افزایش دانش و مهارت های تخصصی خود، اعتماد به نفس خویش را افزایش

دهید. خجالت و کم رویی برای یک فروشنده امری غیر منطقی است! راه کارهای تسلط

به خویش را یافته و کم رویی را کنار بگذارید. اعتماد واقعی به خویش همیشه از درون

صورت میگیرد نه از بیرون! این اعتماد ناشی از تعهدی است که به خود دارید و به انجام

کارهایی است که تشخیص داده اید باید انجام شوند. از توانمندی های خود برای ایجاد

دگرگونی آگاه شوید و از آن جهت رسیدن به اهدافتان استفاده کنید.

  

50) مشتریان جایزه و هدیه را دوست دارند

  

 

پس از خرید یک یا چند محصول توسط مشتریان ، شما میتوانید جوایزی را در قالب

خدماتی خاص و یا محصولی به خصوص به آنها اهدا نمایید. هدایای غیر منتظره رایگان،

علاقه آنها را به شما و مجموعه شما را افزایش میدهد و باعث شادمانی و سرور

مشتریان شما خواهد شد.

 

51) در دسترس باشید

  

  

مشتری حق دارد در هر زمان به شما دسترسی داشته باشد. اگر برایتان مقدور است

شماره همراه خود را در اختیار مشتریان قرار دهید و در صورت عدم امکان ، از خدمات

تلفن گویا و امکان ضبط صدای مشتریان استفاده نمایید. درخواست مشتریان را ثبت

نموده و در کوتاه ترین زمان ممکن نسبت به رفع آنها اقدام نمایید. با اینکار رضایت مندی

مشتری را تضمین نموده و درجه شعف و خوشحالی مشتری را افزایش می دهید.

 

52) مسائل را مودبانه و سریع بر طرف نمایید.

  

 

همواره این نگرش را داشته باشید که در مقابل مشکلات ، واژه های مثبت را جایگزین

نمایید. مثلا به جای استفاده از کلمه مشکل که بار منفی زیادی دارد و عموما با بحران

تداعی می شود از کلمه مساله استفاده کنید که می توان برای آن راه حل مناسبی

یافت. به محض اینکه مشتریان شما مساله ای را بیان میکنند با رویی گشاده صحبت

های آنها را گوش نموده و نسبت به ارائه راه حلی مناسب اقدام نمایید. سعی نکنید از

دلایل و توجیهات غیر منطقی استفاده کنید، بلکه بکوشید برای مدیریت اعتراضات

مشتریان راه حلی مناسب پیدا کنید.

 

53) مشتری نوازی را در حد اعلاء رعایت کنید

 

 

 

به مشتری عشق بورزید و نشان دهیم که وجود او و حضور او برای شما بسیار مهم

است و در عمل نیز این مساله را نشان دهید.این مفهوم با چاپلوسی تفاوت دارد و باید

متوجه تفاوت این دو با هم بشویم. ارتباط خود را با مشتریان، فرای ضوابط کاری گسترش

دهید و در مناسبات مختلف، جشن ها و اعیاد ، به شیوه های گوناگون پل ارتباطی خود

را با مشتریان خود حفظ نمایید.در مواردی  که احتمال سود مشتری وجود دارد، ضمن

اطلاع رسانی ، در روند انجام کارها ، پشتیبان و کمک حال مشتریان خود باشید واین

نکته را فراموش نکنید که هر چه سود مشتری بیشتر شود، یعنی کسب و کار او موفق

تر خواهد بود و این موفقیت به طور مستقیم تاثیرات مثبتی بر کسب و کار شما خواهد

گذاشت.

 

54) در صورت امکان، قیمت را نسبت به برآورد اولیه پایین تر بیاورید

 

 

در هنگام مذاکرات و ارائه قیمت بابت محصولات یا خدمات خود، در صورتی که از قیمت

دقیق محصولات بی اطلاع هستید و قیمت تقریبی را جایگزین میکنید، سعی کنید دامنه

کوچکی را برای تخمین قیمت انتخاب کنید. به طور مثال اگر این رقم تقریبی عددی بین

80هزار تا 100 هزار تومان باشد این عددی دامنه بزرگی است. سعی کنید مقدار تقریبی

اعداد را با دامنه ای کوچکتر نظیر 95 هزار تا 100 هزار تومان جایگزین نمایید و حتی

المقدور سعی کنید در هنگام ارائه فاکتور نهایی، مبلغ کمتر یعنی 95 هزار تومان را

پیشنهاد دهید. چون از نظر روانی ذهن مشتری خود را برای رقم 100 هزار تومان آماده

کرده بود و این نرخ جدید می تواند موجب رضایت مندی مشتری شود.

 


به خواندن ادامه دادن
100 Hits
0 نظرات
ویژه شده

60 گام طلایی در بازاریابی تلفنی(قسمت هشتم)

43) روحیات مشتریان را درک کنید

 

 

این نکته مهم را همواره به خاطر داشته باشید که این شما هستید که باید با مشتریان

خود هماهنگ شوید. تطبیق پذیری با خلقیات مشتریان از ارکان مهم موفقیت شماست!

مخاطبین شما روحیات متفاوتی دارند، برخی با اشتیاق و علاقه مند، برخی بی تفاوت و

خنثی و پاره ای دیگر خسته و غیر علاقه مند هستند. انتظار نداشته باشید که مشتریان

شما خود را با شما وفق دهند!

 

44) بیشتر از پنج زنگ منتظر مشتری نمانید

 

 

اگر به تلفن مشتری زنگ میزنید بیشتر از پنج زنگ منتظر نمانید چون احتمالا یا در محل

کار خود حضور ندارد و یا امکان پاسخگویی ندارد! زمان خود را هدر نداده و با مشتریان

دیگر خود ارتباط برقرار کنید

 

45) فهرست مشتریان خود را دائما تکمیل کنید

  

 

 

بانک اطلاعات مشتریان با ارزش ترین ابزار کار شماست. در هر فرصتی برای منظم کردن

و تکمیل آن بکوشید. اطلاعات مشتریان خود را به نحوی اصولی دسته بندی کرده و در

حفظ آن کوشا باشید. این اطلاعات علاوه بر مشخصات معمول باید شامل اطلاعات

اجناس ، آمار فروش تفکیک شده و سایر اطلاعات مفید باشد.

 

46) فواصل استراحت را رعایت کنید و مواظب سلامت خود باشید

 

 

هر 45 دقیقه یک بار از پشت میز خود بلند شده و قدم بزنید. صاف بنشینید و مراقب

ستون فقرات خود باشید. روزانه حداقل سی دقیقه ورزش کنید. ورزش باعث کاهش

استرس و فشارهای روحی شما می شود. زمان صرف غذا تلفن را از برق کشیده و با

آرامش غذای خود را صرف کنید. به یاد داشته باشید که شما باید سلامت باشید و

محیط کارتان را  تنش زدایی کنید تا در کارتان توفیق پیدا کنید.

 

47) علم لازم برای فعالیت در کار خود را کسب کنید.

 

 

عالم باشید تا بتوانید در فضای تخصصی مرتبط با کار خود قادر به رقابت شوید، البته علم

تنها کافی نیست تا زمانی که به صورت عملی پیاده سازی نشود! اگر کارتان را دوست

نداشته باشید از انجام آن عذاب خواهید کشید. به سراغ کاری بروید که مورد دلخواه

شماست و به شما کمک میکند تا به اهدافتان دست یابید.

 

48) به مشتریان خود حق انتخاب دهید

 

 

مشتریان خود را در شرایطی قرار دهید که بتوانند تصمیم گیری نمایند و حق انتخاب آنها

را محترم شمارید. اگر چندین محصول دارید همه آنها را به مشتری خود معرفی کرده و

مشاوره لازم را برای انتخاب بهتر به آنها بدهید. مشتری را وادار به حرف زدن و حق

انتخاب کنید و حتی اگر موردی برای انتخاب وجود نداشت به صورت روانی آن را ایجاد

کنید. مثلا با گفتن این جمله که اجناس شما تا فردا میرسند، میتوانید ارتباط  با مشتری

را ادامه دار کنید.

  


به خواندن ادامه دادن
101 Hits
0 نظرات
ویژه شده

60 گام طلایی در بازاریابی تلفنی(قسمت هفتم)

 

37) حداکثر در سومین زنگ گوشی را بردارید

 

 

در هنگامی که با شما تماس گرفته میشود، به هیچ عنوان در زنگ اول پاسخگوی تلفن

نباشید چون این شائبه بوجود می آید که شما بیکار نشسته اید و تنها منتظر

پاسخگویی به تلفن ها می باشید! از طرفی اگر بعد از زنگ سوم نیز تلفن را پاسخ

ندهید این توهم در مخاطب بوجود می آید که اکرام ارباب رجوع  برای مجموعه شما

اهمیتی ندارد!

 

38) به تعهدات خود در برابر مشتریان پایبند باشید و از دادن وعده های بی پایه جدا 

خودداری کنید

 

 

 

 

در دنیای امروز صداقت و پیگیری منظم امور از مهمترین و برنده ترین ابزار جذب و حفظ

مشتریست. شما قرار است یک عمر با مشتریان خود کار کنید، بنابراین ارزش طول عمر

او را محاسبه کنید. این نکته را مد نظر قرار دهید که مشتریان شما قرار است یک عمر با

شما در ارتباط باشند و در ازای این ارتباط سود زیادی را نصیب شما خواهند کرد، از این

رو پایبندی به تعهدات خود عاملی بسیار مهم در ایجاد حس مثبت در روند مشتری

مداری است.

  

39) خاتمه مکالمه پس از قطع ارتباط تلفنی توسط مشتری

 

 

 

همیشه این نکته را به یاد داشته باشید که در پایان مکالمات پس از مشتری گوشی

خود را به زمین بگذارید. مواردی را مد نظر قرار دهید که پس از گفتگویی طولانی و در

انتهای مکالمات خود ، مخاطب شما ناگهان مطلبی را به خاطر می آورد یا سوالی

میخواهد از شما بپرسد و متوجه میشود که ارتباط از جانب شما خاتمه یافته است !

پس بسیار بهتر خواهد بود برای اکرام مشتری پس از آنکه از قطع ارتباط توسط او

مطمئن شدید گوشی تلفن را سر جای خود قرار دهید.

 

40) همواره در حال یادگیری باشید و مهارت های خود را ارتقاء دهید

 

 

برای اینکه با پیشرفت های روزانه تکنولوژی همگام باشید باید بتوانید از دانسته های

مفید و به روز بهره مند شوید. جهت آموزش خود سرمایه گزاری کنید و سطح معلومات

خود را افزایش دهید. با تکرار و ممارست میتوانید معلومات خود را به مهارت هایی

کاربردی تبدیل نمایید.

41) حد تعادل را در رفتار های خود رعایت کنید.

 

  

حس کاذب غرور در هنگام موفقیت و یاس و نا امیدی در هنگام شکست، هر دو حاکی از

افراط و تفریطی بیمارگونه می باشد. حد تعادل را در رفتار خود مدیریت کنید و این نکته را

دائما به خود یادآور شوید که قرار نیست تمامی مشتریان بالقوه و بالفعل شما دائما از

شما خرید نمایند! دائما به خودتان یاد آور شوید که اگر برنامه ریزی هوشمندی برای

کسب موفقیت نداشته باشید به ناچار مجبور خواهید بود برای شکست هایتان مدیریت

بحران تشکیل دهید!

 

42) مشاوری متخصص و امین برای مشتری خود باشید

 

 

اکثر صاحب نظران در حیطه بازاریابی بر این باور هستند که برای موفقیت در فروش، در

ابتدا لازم است که بتوانید خود را به فروش برسانید!  این بدان معنی است که در درجه

اول شما باید بتوانید اعتماد مشتریان خود را جلب نموده و خود را در دل او جای کنید به

نحوی که پذیرا و دوستدار شما باشد. نفع یک بازاریاب مجرب و فروشنده در رضایت

مشتری است و علاوه بر ایجاد حس اعتماد،  شما باید بتوانید با تسلطی که در حوزه

کاری خود دارید خدمات مشاوره ای خود را به مشتری ارائه دهید

  

 

 

به خواندن ادامه دادن
144 Hits
0 نظرات
ویژه شده

60 گام طلایی در بازاریابی تلفنی (قسمت ششم)

31)  دلواپسی را کنار بگذارید

 

 

خود را دست کم نگیرید و اجازه ندهید افکار منفی سراغتان بیاید. اگر از دانش کافی در

زمینه بازاریابی برخوردار باشید مسلما قابلیت و توانایی به سرانجام رساندن مذاکرات را

دارید. با به کار بردن عبارات تاکیدی مثبت در روند مذاکرات، شرایط را به نحو مطلوب تغییر

دهید. نگرانی را کنار بگذارید، دلشوره و نگرانی نشان دهنده عدم اعتماد به نفس

کافیست ! فراموش نکنید تنها 8% دلواپسی های انسان واقعی هستند، بنابراین سعی

کنید به جای میدان دادن به آن با اقدام به موقع و عمل گرایی ، روند انجام امور را سرعت

ببخشید.

  

32) تهیه فرم مذاکرات تلفنی

  

 

بسیاری ازافراد در روند مذاکرات، ثبت موارد مورد مذاکره و مستند سازی آن را جدی

نمی گیرند. در فرم مذاکرات تلفنی  مواردی چون نام شرکت، فرد مذاکره کننده، تاریخ

تماس، ساعت تماس، موضوع مذاکره، نتیجه تماس و ... باید ثبت شوند و مدیران و

روئسا در پایان هر روز نسبت به کنترل این فرم ها و نظر دهی برای بهره وری بهتر اقدام

نمایند.

 

33)  تخیل خود را قوی کرده و موفقیت خود را مجسم کنید

 

 

موفقیت های آتی خود را مجسم کنید و همگام و در راستای آن با اقدامات هوشمند و

عملگرایی به موقع برای دست یابی به اهدافتان پیش بروید. منفی گرایی را رها کنید.

نگرش منفی هیچ سودی برای شما نخواهد داشت جز اینکه شکست های سلسله وار

را برای شما به ارمغان بیاورد.سرنوشت هیچ کس از قبل تعیین نشده است و همانگونه

که از معنای ظاهری خود کلمه سرنوشت مشخص است یعنی حقیقتی که در سر

نوشته میشود که محل قرار گرفتن برترین عضو انسان یعنی مغز است.مغز خود را به کار

بیاندازید و سرنوشت پر شور زندگی خود را بنویسید. پایانی برای موفقیت وجود ندارد !

وجود هرگونه محدودیت ناشی از تفکرات شماست، قید و بند های ذهنی خود را کنار

گذاشته و قلمروی فکری خود را وسعت ببخشید.

 

34) از زبان بدن در پشت تلفن استفاده کنید

 

 

زبان بدن مکمل گفتار شماست و تاثیر به سزایی در جلب مشتری دارد. مخاطبین شما

پیش از آنکه تحت تاثیر گفتار شما قرار گیرند، به زبان بدن توجه میکنند و اگر تناقضی بین

این دو مشاهده کنند معیار تصمیم گیری آنها بر اساس برداشتشان از زبان بدن شما

خواهد بود، زیرا بی صداقتی در رفتار بر خلاف گفتار کاملا مشهود است. در مذاکرات

تلفنی، علیرغم اینکه مخاطبین شما قادر به دیدن شما نیستند، سعی کنید از زبان بدن

استفاده کنید، مرتب و خوش بو باشید و زیبا بنشینید.همه اینها باعث میشود که از خود

انرژی مثبت بگیرید و آن را به مخاطبین خود نیز منتقل کنید. فراموش نکنید که استفاده

همزمان از گفتار و زبان بدن، قدرت انتقال کلمات را افزایش میدهد.

  

35) شروع مناسب مکالمات تلفنی با واژه سلام

 

 

در شروع یک مکالمه تلفنی در ابتدا سلام کنید و سپس خود را معرفی نمایید و از

مشتری بخواهید که وقت کوتاهی را در اختیار شما قرار دهد. به هیچ عنوان از واژه الو به

خصوص در مذاکرات رسمی استفاده نکنید. امتحان کنید تا تاثیر شگفت انگیز این واژه را

احساس کنید.

 

36) به همکاران خود پیام رسانی کنید

 

 

در صورت عدم حضور همکاران خود و هنگامی که شما پاسخگوی تلفن هستید ، ضمن

دریافت کامل و جامع پیام حتما برروی میز کارشان  با ذکر همه اطلاعات دریافت شده

یادداشت بگذارید تا در صورت بازگشت از جزئیات امر آگاه شود. تصور کنید که بعد از ترک

میزتان و بازگشت مجدد، همکارانتان به شما بگویند که شخصی با شما تماس گرفت

بدون اینکه حتی نام وی را یادداشت کرده باشند ! مسلما برای شما به هیچ عنوان

خوشایند نخواهد بود.

  


 

به خواندن ادامه دادن
116 Hits
0 نظرات