myblog

پس از ورود به سایت میتوانید وبلاگ خود را ایجاد کنید
ویژه شده

60 گام طلایی در بازاریابی تلفنی (قسمت پنجم)

 

25) مراحل مشتری یابی را از طریق تلفن رعایت کنید

   

 

توجه مشتری را جلب کرده و سپس با استفاده از کلمات کلیدی با محتوای منفعت

مداری برای مشتری، پیشنهاد خود را مطرح نمایید.اگر نیاز به ملاقات حضوری می باشد

زمان دقیق ملاقات را مشخص نموده و در غیر اینصورت پیشنهاد خود را دقیقا مطرح

نمایید و با هدایت مذاکره به مرحله خاتمه فروش برسید. حرفه ای عمل کنید و از تلفن

به عنوان یک وسیله  کاری به درستی استفاده نمایید.

 

26) شرایط را تحلیل نموده و متناسب با شرایط ایران عمل نمایید

 

 

بسیاری از تالیفات مولفین در سطح جهانی کاربرد دارد ولی بخشی از آنها ممکن است

تنها در شرایط جغرافیایی خاص کاربرد داشته باشد. لذا باید از کارکد دستورالعمل های

مربوطه در محیط های اجتماعی مد نظرخود مطمئن شوید. به عنوان مثال در اکثر کشور

های خارجی شما می توانید تعیین کننده وقت ملاقات باشید اما این الگو در ایران جواب

نمیدهد و بالعکس شما برای تعیین وقت باید منتظر پاسخ مثبت مخاطب خود بمانید.

  

27) شرایط  پیش رو را مهندسی کنید

 

 

با تحلیل و آنالیز شرایط موجود و موقعیت های پیش آمده به راحتی میتوانید اطلاعات به

دست آمده از مذاکرات قبلی خود را دسته بندی کرده و به یک قالب کاربردی مفید

دستیابی پیدا کنید. صرف نظر از اینکه مذاکرات شما با موفقیت و یا شکست همراه می

شود، تحلیل داده ها و تشکیل یک جامعه آماری از روند مذاکرات خود تاثیر بسیاری در

موفقیت های بعدی شما خواهد گذاشت. قانون پارتو را فراموش نکنید، این قانون بر این

نکته تاکید دارد که 20% عوامل موجب بروز و شکل گیری 80% دیگر خواهد بود.

 

28) در پایان هر مذاکره چکیده آن را تفهیم کنید

 

 

با توجه به اینکه ممکن است روند مذاکرات طولانی شود و در حین مذاکره توافقات

متعددی مورد قبول یا عدم قبول مخاطبین شما قرار گیرد ، لازم است در پایان زمان

مذاکرات تمامی توافقات حاصل، یکبار به صورت شفاف بازگویی و یادآوری شود تا علاوه

بر آنکه هرگونه شک و شبهه برطرف شود، موارد احتمالی که مشتریان ممکن است

فراموش کرده یا به درستی متوجه نشده باشند نیز یکبار دیگر مورد تایید مخاطب شما

قرار گیرند.

29) در جای صحیح سوال بپرسید

 

 

در هنگام صحبت با مشتری در میان حرف آنها وارد نشوید. اگر سوالی برای شما پیش

آمد آن را یاداشت کرده و با طرح به موقع آن روند مذاکرات را به نفع خود پیش ببرید. با

درک دقیق شرایط و موقعیت مخاطبین خود و تشخیص دامنه درخواست های احتمالی

آنان ، میتوانید سوالات خود را به صورت هوشمندانه مطرح کنید تا از طرح سوالات شما

استقبال شود.

 

30) رقبای خود را بشناسید تا بتوانید موفق عمل کنید

 

 

مشتری را هدف خود در نظر بگیرید و به یاد داشته باشید که این هدف تنها متعلق به

شما نیست و رقبای شما نیز آن را نشانه گرفته اند. بازاریابی یک جنگ به تمام عیار

است و به قول کاتلر، برنامه ریزی برای بازاریابی یعنی برنامه ریزی برای جنگ، با این

تفاوت که مهمات شما به جای گلوله ، رعایت اصول اخلاق در بازاریابی و پذیرش

مسئولیت اجتماعی است. همچنین در مقابل ترفند های مشتری برای قیاس محصولات

و خدمات شما با رقیبانتان ، به هیچ عنوان جبهه گیری نکنید و با هوشمندی آن را

مدیریت نمایید. به عنوان مثال وقتی مشتری شما محصول شما را از لحاظ قیمتی 20%

بالاتر از محصول مشابه رقیبتان معرفی میکند، و با علم اینکه چنین چیزی امکان پذیر

نیست ، به جای متهم کردن مشتری خود به دادن خبر دروغ، با دلیل و برهان عنوان کنید

که منابع خبری شما اشتباه می باشند.

  

به خواندن ادامه دادن
433 Hits
0 نظرات

60 گام طلایی در بازاریابی تلفنی (قسمت پنجم)

 

19) تکنیک همدلی را ایجاد کنید

  

 

خود را جای مشتری گذاشته تا از توقعات و انتظارات او از یک بازاریاب و فروشنده تلفنی

آگاه شوید. از خود بپرسید که چه ویژگی هایی را باید داشته باشید تا مخاطبینتان از آنها

خوشنود شوند ؟ اگر بتوانید شرایط موجود را شبیه سازی کنید بسیاری از تعارضات و

اختلافات هرگز پیش نخواهند آمد. لازمه موفقیت در فروش این است که ما بتوانیم با

مخاطبین خود هماهنگ و همگام شویم. سوالات احتمالی مخاطبین خود را حدس زده و

پاسخ مناسبی را برای آنها  طراحی کنید تا به عنوان یک فروشنده حرفه ای و مسلط

مورد تایید آنها قرار گیرید.

 

20) کنترل احساسات خود را در دست بگیرید، حرفه ای باشید و

عصبانی نشوید!

  

  

اغلب انسان های حرفه ای صفات و خصوصیات مشترکی دارند. به اعمال و گفتار خود

مسلط هستند، منظم و خوش قول می باشند و صادق و وقت شناس هستند. این افراد

حتی در بحرانی ترین شرایط عصبانی نمی شوند. در هنگامی که شاهد برخوردی

نامناسب از مخاطب خود بودید تمام تلاش خود را به کار برید تا از حیطه ادب خارج

نشوید. در اینصورت مطمئن باشید که در مذاکرات بعدی شما یک گام جلوتر هستید!!!

  

21) تکنیک  را  F.A.B.C  رعایت کنید

   

  

مشخصات                  F=Featurs     

مزایا                   A=Adventage

فایده                          B=Benefit

خاتمه فروش            C=Closing

  

به صورت کوتاه مشخصات محصول و شرکت را برای مشتری توضیح دهید.

وجوه تمایز نسبت به رقبا را مطرح کنید.

فواید محصول را برای مشتری عنوان کنید.

خاتمه فروش در انتهای کار است، بنابراین به موقع سفارش را دریافت کنید.

به تن صدای مشتری دقت کنید. تن صدای زیر نشان دهنده علاقه مندی و تن صدای بم نشان دهنده متقاعد نشدن مشتری

است.

 

به نوع سوال مشتری توجه کنید. وقتی مشتری از نحوه پرداخت پول یا نحوه ارسال کالا سوال میکند یعنی محصول شما را

پسندیده است. در این مواقع از توضیحات اضافه و بی ربط خودداری کنید.

 

از مشتری سوال کنید، چون مشتری دوست دارد که از دیدگاه های او مطلع شوید.

تردید مشتریان را از بین ببرید. با سوال از موارد مورد تردید مشتری، به تشریح عملکرد مجموعه خود پرداخته و موارد

شک برانگیز را به طور کامل رفع کنید.

 

نقشه و طرح فروش را از پیش برای خود ترسیم کرده و پله به پله به سمت آن بروید.

پس از توافق با مشتری، سرعت عمل به خرج دهید و تعهدات خود را در کوتاه ترین زمان به انجام رسانید.

  

22) استراتژی قیمت

  

  

از ارائه قیمت نترسید!  بسیاری از فروشندگان تا مرحله ارائه قیمت خوب پیش می روند

اما در این مرحله به علت هراس از عدم استقبال مشتری موفق عمل نمیکنند. با

خونسردی قیمت خود را مطرح نموده و آن را مناسب و منصفانه قلمداد کنید.

 

دریافت تخفیف از ویژگی های مشتریان ایرانیست! از این ابزار به نحوی مطلوب استفاده

کرده و تا زمانی که امتیازاتی از مشتری دریافت نکردید امتیازی نیز به وی ندهید. مثلا

ارائه تخفیف را منوط به درصد سفارش بیشتر از جانب مشتری کنید.

 

در برابر مقاومت مشتریان نسبت به قبول قیمت به او بقبولانید که این قیمت ها شرکتی

است و در همه جای ایران یکسان است !

 

به جای تلاش برای اثبات دلیل قیمت بالاتر ، تمام توان خود را برای اثبات کیفیت برتر

محصول خود صرف کنید.

 

قیمت ها را مستهلک کنید. به عنوان مثال اگر قرار است محصولی را با اقساط ماهیانه

300000 تومان به فروش برسانید، بهتر است بگویید با اقساط روزانه فقط 10000 تومان.

بسیاری از مردم رقم های کوچکتر را بهتر قبول میکنند.

 

قیمت ها را روند نکنید. مثلا به جای قیمت 50000 تومان مبلغ 49500 تومان را جایگزین

نمایید. از نظر روانی مبلغ 40000 در ذهن مشتری ثبت میشود و چه بسا نزدیکی مبلغ

پیشنهادی به قیمت 50000 به چشم نیاید !

 

محصولات خود را براساس قیمت و توان خرید مشتری پیشنهاد دهید.

 

ترس مشتریان خود را از بین ببرید. بسیاری از مشتریان دچار این توهم هستند که ممکن

است سرشان کلاه برود. با تشریح کامل عملکرد خود و پیشنهاد برای برقراری ارتباط با

مشتریان قبلی ، اعتماد مشتریان خود را جلب نمایید.

 

دلیل نه گفتن مشتریان را از آنها سوال کنید. دلایل مشتریان در ارائه پاسخ یکسان

نیست. پس از دریافتن علت آن سعی کنید با پیشنهادات دیگر مسیر مذاکره را به نفع

خود تغییر دهید. مثلا اگر مشتری قادر به پرداخت هزینه های محصول نیست ، فروش

اقساطی محصول را به وی پیشنهاد دهید.

 

هیچگاه مشتری را برای خرید تحت فشار قرار ندهید چون یا از خرید سرباز می زند یا با

معذوراتی خرید را انجام میدهد که در هر دو حالت به ضرر شماست! فراموش نکنید که

فروش محصول پایان کار نیست بلکه آغازی بر ارتباط های بعدی با مشتریان است.

بنابراین رضایت مندی مشتری شرط اول است.

 

احتمال ضرر و زیان مشتری را از میان ببرید. مثلا در هنگام فروش یک محصول گارانتی

یک ماهه تعویض یا پس گرفتن آن میتواند امکانی بالقوه در جهت اعتماد سازی به

حساب آید.

 

23) خلاصه نویسی کنید! 

 

 

تند نویسی را تمرین کرده و در هنگام صحبت با مشتریان ، نکات مهم و توافقات خود را

یادداشت نموده و در پوشه اسناد مشتری بایگانی نمایید. هیچگاه به حافظه خود

اطمینان نکنید و این نکته را همواره مد نظر داشته باشید که ارزش یک خط نوشته از یک

انبار حافظه بیشتر است!

 

24) میزان تماس های خود را افزایش دهید و از فرمول 1-3-10

استفاده کنید.

 

 

این فرمول به این واقعیت تجربی اشاره دارد که از هر 10 تماس تنها سه مورد آن منجر

به ملاقات حضوری و از این 3 مورد تنها 1 مورد آن به توافق میرسد ، لذا هر چه میزان

تلاش شما برای برقراری ارتباطات و افزایش تعداد تماس ها بیشتر باشد به همان نسبت

موفقیت شما افزایش پیدا میکند.

  


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

به خواندن ادامه دادن
358 Hits
0 نظرات
ویژه شده

60 گام طلایی در بازاریابی تلفنی (قسمت چهارم)

60 گام طلایی در بازاریابی تلفنی

(قسمت چهارم)

 19) تکنیک همدلی را ایجاد کنید

 

خود را جای مشتری گذاشته تا از توقعات و انتظارات او از یک بازاریاب و فروشنده تلفنی آگاه شوید. از

خود بپرسید که چه ویژگی هایی را باید داشته باشید تا مخاطبینتان از آنها خوشنود شوند ؟ اگر بتوانید

شرایط موجود را شبیه سازی کنید بسیاری از تعارضات و اختلافات هرگز پیش نخواهند آمد. لازمه

موفقیت در فروش این است که ما بتوانیم با مخاطبین خود هماهنگ و همگام شویم. سوالات احتمالی

مخاطبین خود را حدس زده و پاسخ مناسبی را برای آنها طراحی کنید تا به عنوان یک فروشنده حرفه

ای و مسلط مورد تایید آنها قرار گیرید.

20) کنترل احساسات خود را در دست بگیرید، حرفه ای باشید و عصبانی نشوید!

اغلب انسان های حرفه ای صفات و خصوصیات مشترکی دارند. به اعمال و گفتار خود مسلط هستند،

منظم و خوش قول می باشند و صادق و وقت شناس هستند. این افراد حتی در بحرانی ترین شرایط

عصبانی نمی شوند. در هنگامی که شاهد برخوردی نامناسب از مخاطب خود بودید تمام تلاش خود را

به کار برید تا از حیطه ادب خارج نشوید. در اینصورت مطمئن باشید که در مذاکرات بعدی شما یک گام

جلوتر هستید!!!

21) تکنیک  را  F.A.B.C  رعایت کنید

مشخصات                  F=Featurs     

مزایا                   A=Adventage

فایده                          B=Benefit

خاتمه فروش             C=Closing

  • به صورت کوتاه مشخصات محصول و شرکت را برای مشتری توضیح دهید.

  • وجوه تمایز نسبت به رقبا را مطرح کنید.

  • فواید محصول را برای مشتری عنوان کنید.

  • خاتمه فروش در انتهای کار است، بنابراین به موقع سفارش را دریافت کنید.

  • به تن صدای مشتری دقت کنید. تن صدای زیر نشان دهنده علاقه مندی و تن صدای بم نشان دهنده متقاعد نشدن مشتری است.

  • به نوع سوال مشتری توجه کنید. وقتی مشتری از نحوه پرداخت پول یا نحوه ارسال کالا سوال میکند یعنی محصول شما را پسندیده است. در این مواقع از توضیحات اضافه و بی ربط خودداری کنید.

  • از مشتری سوال کنید، چون مشتری دوست دارد که از دیدگاه های او مطلع شوید.

  • تردید مشتریان را از بین ببرید. با سوال از موارد مورد تردید مشتری، به تشریح عملکرد مجموعه خود پرداخته و موارد شک برانگیز را به طور کامل رفع کنید.

  • نقشه و طرح فروش را از پیش برای خود ترسیم کرده و پله به پله به سمت آن بروید.

  • پس از توافق با مشتری، سرعت عمل به خرج دهید و تعهدات خود را در کوتاه ترین زمان به انجام رسانید.

22) استراتژی قیمت

  • از ارائه قیمت نترسید! بسیاری از فروشندگان تا مرحله ارائه قیمت خوب پیش می روند اما در این مرحله به علت هراس از عدم استقبال مشتری موفق عمل نمیکنند. با خونسردی قیمت خود را مطرح نموده و آن را مناسب و منصفانه قلمداد کنید.

  • دریافت تخفیف از ویژگی های مشتریان ایرانیست! از این ابزار به نحوی مطلوب استفاده کرده و تا زمانی که امتیازاتی از مشتری دریافت نکردید امتیازی نیز به وی ندهید. مثلا ارائه تخفیف را منوط به درصد سفارش بیشتر از جانب مشتری قلمداد کنید.

  • در برابر مقاومت مشتریان نسبت به قبول قیمت به او بقبولانید که این قیمت ها شرکتی است و در همه جای ایران یکسان است !

  • به جای تلاش برای اثبات دلیل قیمت بالاتر ، تمام توان خود را برای اثبات کیفیت برتر محصول خود صرف کنید.

  • قیمت ها را مستهلک کنید. به عنوان مثال اگر قرار است محصولی را با اقساط ماهیانه 300000 تومان به فروش برسانید، بهتر است بگویید با اقساط روزانه فقط 10000 تومان. بسیاری از مردم رقم های کوچکتر را بهتر قبول میکنند.

  • قیمت ها را روند نکنید. مثلا به جای قیمت 50000 تومان مبلغ 49500 تومان را جایگزین نمایید. از نظر روانی مبلغ 40000 در ذهن مشتری ثبت میشود و چه بسا نزدیکی مبلغ پیشنهادی به قیمت 50000 به چشم نیاید !

  • محصولات خود را براساس قیمت و توان خرید مشتری پیشنهاد دهید.

  • ترس مشتریان خود را از بین ببرید. بسیاری از مشتریان دچار این توهم هستند که ممکن است سرشان کلاه برود. با تشریح کامل عملکرد خود و پیشنهاد برای برقراری ارتباط با مشتریان قبلی ، اعتماد مشتریان خود را جلب نمایید.

  • دلیل نه گفتن مشتریان را از آنها سوال کنید. دلایل مشتریان در ارائه پاسخ یکسان نیست. پس از دریافتن علت آن سعی کنید با پیشنهادات دیگر مسیر مذاکره را به نفع خود تغییر دهید. مثلا اگر مشتری قادر به پرداخت هزینه های محصول نیست ، فروش اقساطی محصول را به وی پیشنهاد دهید.

  • هیچگاه مشتری را برای خرید تحت فشار قرار ندهید چون یا از خرید سرباز می زند یا با معذوراتی خرید را انجام میدهد که در هر دو حالت به ضرر شماست! فراموش نکنید که فروش محصول پایان کار نیست بلکه آغازی بر ارتباط های بعدی با مشتریان است. بنابراین رضایت مندی مشتری شرط اول است.

  • احتمال ضرر و زیان مشتری را از میان ببرید. مثلا در هنگام فروش یک محصول گارانتی یک ماهه تعویض یا پس گرفتن آن میتواند امکانی بالقوه در جهت اعتماد سازی به حساب آید.

23) خلاصه نویسی کنید!  

تند نویسی را تمرین کرده و در هنگام صحبت با مشتریان ، نکات مهم و توافقات خود را یادداشت نموده

و در پوشه اسناد مشتری بایگانی نمایید. هیچگاه به حافظه خود اطمینان نکنید و این نکته را همواره

مد نظر داشته باشید که ارزش یک خط نوشته از یک انبار حافظه بیشتر است!

24) میزان تماس های خود را افزایش دهید

 از فرمول 1-3-10 استفاده کنید. این فرمول به این واقعیت تجربی اشاره دارد که از هر 10 تماس تنها

سه مورد آن منجر به ملاقات حضوری و از این 3 مورد تنها 1 مورد آن به توافق میرسد ، لذا هر چه میزان

تلاش شما برای برقراری ارتباطات و افزایش تعداد تماس ها بیشتر باشد به همان نسبت موفقیت شما

افزایش پیدا میکند.

 


به خواندن ادامه دادن
433 Hits
0 نظرات
ویژه شده

60 گام طلایی در بازاریابی تلفنی (قسمت سوم)

 

13) بعضی از موفقیت ها در تماس پنجم صورت میگیرد

 

 

 

ممارست و پیگیری لازمه کار بازاریابی و فروش تلفنی است. بسیار از فروشندگان و بازاریابان تلفنی پس از دو یا

سه بار تماس و ایجاد ارتباط با مشتری دلسرد شده و به ادامه ارتباط خاتمه میدهند در صورتی که تجربه نشان داده

بسیاری از این قبیل مذاکرات در تماس پنجم یا پس از آن اتفاق می افتد. کوهنوردی را در نظر بگیرید که در یک

هوای مه آلود به سمت قله در حرکت است و پس از مدتها تلاش به گمان آنکه تا رسیدن به قله کوه راه درازی

باقی مانده از تلاش خود دست میکشد، در جایی که تنها چند گام تا رسیدن به قله باقی مانده !!!

 

14) نباید ها را در مذاکرات تلفنی رعایت کنید

  

 

در هنگام ارتباط با مشتری همه هوش و حواستان به مشتری باشد و از انجام اعمالی که حواس شما را پرت میکند

جدا خودداری نمایید. در هنگام مکالمات تلفنی نباید این تصور در شما بوجود آید که چون مخاطب شما قادر به

دیدنتان نیست مجاز به انجام همزمان کارهای دیگر نظیر نوشیدن چای، خوردن غذا،جویدن آدامس، خواندن روزنامه

و ... هستید!

 

صدا در انتقال احساسات و درگیر کردن حواس مخاطب نقشی اساسی دارد. مدیریت لحن صدای خود را به شکلی

هوشمند به دست گرفته و از یکنواخت بودن صدای خود پرهیز کنید. بر عکس کوشش نمایید که با تزریق عواطف و

هیجانات مثبت خود در هنگام مکالمه، از آن در جهت رسیدن به اهداف خود استفاده کنید.

 

از هر گونه بحث با مشتری جدا خودداری کنید! شما چه بازنده این بحث باشید و چه برنده آن ، در هر صورت

مشتری از شما خرید نخواهد کرد! بهتر است مسیر مذاکرات خود را به سمت یک تعامل سازنده و هدفمند به پیش

ببرید تا موفقیت مذاکرات تضمین شود

 

رفتار غرور آمیز ممنوع!  فراموش نکنید که بزرگی انسانها با تواضع نسبت مستقیم دارد.

 

15) احترام به فرهنگ مشتری

 

 

شناخت اعتقادات فرهنگی و ارزش های مخاطبین و احترام به آنها میتواند تسریع کننده ایجاد یک تعامل دو طرفه

باشد. احترام به عقاید افراد به معنای پذیرش آنها از جانب شما نیست ولی در سایه اعتماد ایجاد شده بواسطه

همین درک متقابل، شما میتوانید روند مذاکرات خود را بهبود ببخشید.شرکتی مانند سامسونگ را در نظر بگیرید که

در روز تولد امام هشتم شیعیان، این مناسبت را تبریک میگوید و با اتخاذ این سیاست محبوبیت بیشتری را برای

خود در بین مشتریان بوجود می آورد. این مثالی واضح و آشکار است که به ما میگوید نباید درگیر تقابل فرهنگی

شویم!

  

16) گوشی تلفن را درست نگه دارید

 

 

بسیار مهم است که در هنگام مکالمه، گوشی تلفن را به بهترین شکل ممکن در دست نگه داشته باشید. این کار

باعث میشود تا پیام شما به صورت واضح و شفاف، به مخاطبتان منتقل شود و همچنین صدای مشتری خود را به

وضوح بشنوید. اگر تعداد مکالمات تلفنی شما زیاد است، حتما از هدفون های مجهز به میکروفنی قوی برای تماس

های تلفنی خود استفاده کنید تا در اثر خستگی، گوشی تلفن از محل مناسبی که باید آن را نگه دارید خارج نشود.

  

17) با سرعت مناسب صحبت کنید و مواظب کلام خود باشید

 

 

ریتم و سرعت گفتار خود را تنظیم کنید. سرعت زیاد و یا کندی در هنگام صحبت کردن هر دو میتواند تاثیری منفی بر

مخاطب بگذارد. بهتراست صدای خود را ضبط نموده و سپس به آن گوش فرا دهید تا اشکالات خود را در هنگام

صحبت نمودن یافته و نسبت به برطرف نمودن آنها اقدام نمایید.

 

با مطالعه زیاد و شرکت در سمینارها و کلاس های تخصصی دایره واژگان و لغات خود را بالا ببرید و در افزایش توان

سخنوری خود کوشا باشید.

 

بسیار مهم است که آقایان و خانم ها از قالب صحبت استاندارد که مقتضای جنسیت آنها ایجاب میکند خارج نشوند.

به عنوان مثال در نظر بگیرید که خانمی از واژه(( مخلصیم )) در مکالمات خویش استفاده نماید یا آقایان کلمه (( وا

)) را در محاورات خود به کار گیرند.

 

استفاده از کلمات تخصصی و سنگین و همچنین واژگان انگلیسی نه تنها برای شما حسن به حساب نمی آید بلکه

باعث می شود به عنوان فردی که ارتباط با وی بسیار سخت می باشد شناخته شوید. لذا تنها در صورتی که از

دانش فنی مخاطب خود آگاه هستید از این گونه کلمات استفاده نمایید.

   

18) سوالات غیر مرتبط را مدیریت کنید

 

  

اجازه ندهید که به هیچ عنوان سررشته کلام از دستتان خارج شود. اگر در حین مذاکرات خود مخاطبین

شما سوالاتی را مطرح نمودند که خارج از بحث شما بود، سعی کنید ضمن یادآوری به مشتری، اولویت

را در گفتگوی جاری و برای به سرانجام رساندن مذاکره قرارداده و به سوالات غیر مرتبط درآخر مذاکرات

خود پاسخ دهید.


 

 

به خواندن ادامه دادن
620 Hits
0 نظرات
ویژه شده

60 گام طلایی در بازاریابی تلفنی (قسمت دوم)

 

7) از قبل نام مشتری را بدانید و درست تلفظ کنید

 

  

 پیش از شروع مذاکرات تلفنی و شروع گفتگو سعی کنید نام مشتری را بدانید . این امر به شما کمک میکند تا

حس قرابت بیشتری را در مخاطب ایجاد کرده و ادامه مذاکرات خود را با موفقیت بیشتری دنبال کنید. قویا توصیه

می شود که نام مشتری را به درستی تلفظ نمایید. تلفظ ناصحیح نام ها، به خصوص در مواردی که با واژه ای

نامانوس روبرو هستید میتواند شروع نامناسبی برای یک مذاکره باشد که در نهایت روند آن را با شکست مواجه

کند.

  

 

8) در مواقع مهم ایستاده صحبت کنید

  

 

   

مقدارهورمون آدرنالین که در غده هیپوفیز ترشح می شود در حالت ایستاده به مراتب بیشتر از حالت نشسته می

باشد. از جمله کارکرد های این هورمون میتوان به بالا بردن تسلط فرد به توانایی های خویش و در انجام امور اشاره

نمود. به همین علت توصیه می شود در مذاکرات مهم در حالت ایستاده صحبت کنید تا بتوانید مدیریت مذاکرات را

به بهترین شکل انجام دهید.

 

9) به منشی ها و شاگردان و به طور عموم به کارکنان بسیار احترام بگذارید

 

  

 

  

کارکنان و پرسنل شرکت ها می توانند تاثیر گزاری بسیاری بر تصمیمات مدیران داشته باشند. به طور خاص این امر

در مورد منشی ها و شاگردان کسب و کارها مصداق پیدا میکند. با توجه به ارتباط مستقیم و غالبا موثر این افراد با

عموم مخاطبین ، مدیران نهاد های تجاری و شرکت ها ، متاثراز نظرات کارکنان خود در تصمیم گیری ها می باشند

به نحوی که جلب رضایت این طیف ، میتواند در موفقیت یا شکست مذاکرات تاثیر گزار باشد.

 

10) وقت شناس باشید

  

 

 

 

مدیران پر مشغله عموما در طی روز حاظر به انجام مذاکرات تلفنی نخواهند بود و از آن گذشته، عموما منشی های

شرکت ها نیز عامل و سد راهی برای دسترسی به این دسته از مدیران می باشند، لذا برای دسترسی به مدیران

این مجموعه ها می باید صبح هنگام در اولین دقایق شروع ساعت کاری و عصرها دقایقی پس از تایم کاری نسبت

به برقراری ارتباط تلفنی اقدام نمایید. زیرا به طور معمول این مدیران زودتر از پرسنل خود در محل کار خود حاظر

شده و دیرتر از آنها محل کار را ترک می کنند و این یعنی یک فرصت استثنایی !!!

   

11)  دست نوشته داشته باشید

 

 

وجود دست نوشته در انجام مذاکرات تلفنی شما بسیار ضروری است. این کار به شما کمک می کند تا مطالب

مورد نظر خود را به ترتیب اهمیت دسته بندی کرده و به سمع مخاطب برسانید. با این کار شما مطمئن خواهید بود

که تمامی مطالب را برای معرفی محصولات یا خدمات خود ارائه نموده و چیزی را فراموش نکرده اید. در استفاده از

دست نوشته های خود استاد باشید و مهارت به خرج دهید. این کار باعث می شود که همانند یک گوینده که صرفا

مطلبی را میخواند به نظر نیایید! فراموش نکنید که احساسات مخاطبین را در نظر گرفته و به آنها واکنش نشان

دهید !

   

12)  با مخاطبین خود تعامل داشته باشید

  

 

قدرت کلمات را دست کم نگیرید! در انتخاب کلمات و چینش آنها دقت کافی را به عمل آورید و از تاثیر مثبت کلمات

خود بر مخاطب اطمینان حاصل کنید. این بدین معناست که شاید مخاطب شما میلی به ادامه گفتگو نداشته باشد

و یا بخواهد سوالاتی را مطرح کند! بنابراین به مخاطبین اجازه گفتگو و ورود به یک تعامل دو طرفه را بدهید و

فراموش نکنید که مشتریان  شما دوست دارند که شما حرف آنها را بشنوید! در شروع مکالمات خود سریعا به

سراغ اصل مطلب بروید و در ابتدا از مخاطب خود بپرسید که آیا امکان پاسخگویی را دارد؟ در غیر اینصورت وقت

تماس بعدی را از وی پرسیده و بدانید که با اینکار موفقیت شما در مذاکره دو چندان خواهد بود!

 

 

منبع: کتاب بازاریابی و فروش تلفنی نویسنده پرویز درگی

گردآوری و تلخیص از وب سایت ساختکار

 

به خواندن ادامه دادن
583 Hits
0 نظرات