19) تکنیک همدلی را ایجاد کنید

خود را جای مشتری گذاشته تا از توقعات و انتظارات او از یک بازاریاب و فروشنده تلفنی آگاه شوید. از

خود بپرسید که چه ویژگی هایی را باید داشته باشید تا مخاطبینتان از آنها خوشنود شوند ؟ اگر بتوانید

شرایط موجود را شبیه سازی کنید بسیاری از تعارضات و اختلافات هرگز پیش نخواهند آمد. لازمه

موفقیت در فروش این است که ما بتوانیم با مخاطبین خود هماهنگ و همگام شویم. سوالات احتمالی

مخاطبین خود را حدس زده و پاسخ مناسبی را برای آنها طراحی کنید تا به عنوان یک فروشنده حرفه

ای و مسلط مورد تایید آنها قرار گیرید.

20) کنترل احساسات خود را در دست بگیرید، حرفه ای باشید و عصبانی نشوید!

اغلب انسان های حرفه ای صفات و خصوصیات مشترکی دارند. به اعمال و گفتار خود مسلط هستند،

منظم و خوش قول می باشند و صادق و وقت شناس هستند. این افراد حتی در بحرانی ترین شرایط

عصبانی نمی شوند. در هنگامی که شاهد برخوردی نامناسب از مخاطب خود بودید تمام تلاش خود را

به کار برید تا از حیطه ادب خارج نشوید. در اینصورت مطمئن باشید که در مذاکرات بعدی شما یک گام

جلوتر هستید!!!

21) تکنیک را F.A.B.C رعایت کنید

مشخصات F=Featurs

مزایا A=Adventage

فایده B=Benefit

خاتمه فروش C=Closing

به صورت کوتاه مشخصات محصول و شرکت را برای مشتری توضیح دهید.

وجوه تمایز نسبت به رقبا را مطرح کنید.

فواید محصول را برای مشتری عنوان کنید.

خاتمه فروش در انتهای کار است، بنابراین به موقع سفارش را دریافت کنید.

به تن صدای مشتری دقت کنید. تن صدای زیر نشان دهنده علاقه مندی و تن صدای بم نشان دهنده متقاعد نشدن مشتری است.

به نوع سوال مشتری توجه کنید. وقتی مشتری از نحوه پرداخت پول یا نحوه ارسال کالا سوال میکند یعنی محصول شما را پسندیده است. در این مواقع از توضیحات اضافه و بی ربط خودداری کنید.

از مشتری سوال کنید، چون مشتری دوست دارد که از دیدگاه های او مطلع شوید.

تردید مشتریان را از بین ببرید. با سوال از موارد مورد تردید مشتری، به تشریح عملکرد مجموعه خود پرداخته و موارد شک برانگیز را به طور کامل رفع کنید.

نقشه و طرح فروش را از پیش برای خود ترسیم کرده و پله به پله به سمت آن بروید.

پس از توافق با مشتری، سرعت عمل به خرج دهید و تعهدات خود را در کوتاه ترین زمان به انجام رسانید.

22) استراتژی قیمت

از ارائه قیمت نترسید! بسیاری از فروشندگان تا مرحله ارائه قیمت خوب پیش می روند اما در این مرحله به علت هراس از عدم استقبال مشتری موفق عمل نمیکنند. با خونسردی قیمت خود را مطرح نموده و آن را مناسب و منصفانه قلمداد کنید.

دریافت تخفیف از ویژگی های مشتریان ایرانیست! از این ابزار به نحوی مطلوب استفاده کرده و تا زمانی که امتیازاتی از مشتری دریافت نکردید امتیازی نیز به وی ندهید. مثلا ارائه تخفیف را منوط به درصد سفارش بیشتر از جانب مشتری قلمداد کنید.

در برابر مقاومت مشتریان نسبت به قبول قیمت به او بقبولانید که این قیمت ها شرکتی است و در همه جای ایران یکسان است !

به جای تلاش برای اثبات دلیل قیمت بالاتر ، تمام توان خود را برای اثبات کیفیت برتر محصول خود صرف کنید.

قیمت ها را مستهلک کنید. به عنوان مثال اگر قرار است محصولی را با اقساط ماهیانه 300000 تومان به فروش برسانید، بهتر است بگویید با اقساط روزانه فقط 10000 تومان. بسیاری از مردم رقم های کوچکتر را بهتر قبول میکنند.

قیمت ها را روند نکنید. مثلا به جای قیمت 50000 تومان مبلغ 49500 تومان را جایگزین نمایید. از نظر روانی مبلغ 40000 در ذهن مشتری ثبت میشود و چه بسا نزدیکی مبلغ پیشنهادی به قیمت 50000 به چشم نیاید !

محصولات خود را براساس قیمت و توان خرید مشتری پیشنهاد دهید.

ترس مشتریان خود را از بین ببرید. بسیاری از مشتریان دچار این توهم هستند که ممکن است سرشان کلاه برود. با تشریح کامل عملکرد خود و پیشنهاد برای برقراری ارتباط با مشتریان قبلی ، اعتماد مشتریان خود را جلب نمایید.

دلیل نه گفتن مشتریان را از آنها سوال کنید. دلایل مشتریان در ارائه پاسخ یکسان نیست. پس از دریافتن علت آن سعی کنید با پیشنهادات دیگر مسیر مذاکره را به نفع خود تغییر دهید. مثلا اگر مشتری قادر به پرداخت هزینه های محصول نیست ، فروش اقساطی محصول را به وی پیشنهاد دهید.

هیچگاه مشتری را برای خرید تحت فشار قرار ندهید چون یا از خرید سرباز می زند یا با معذوراتی خرید را انجام میدهد که در هر دو حالت به ضرر شماست! فراموش نکنید که فروش محصول پایان کار نیست بلکه آغازی بر ارتباط های بعدی با مشتریان است. بنابراین رضایت مندی مشتری شرط اول است.

احتمال ضرر و زیان مشتری را از میان ببرید. مثلا در هنگام فروش یک محصول گارانتی یک ماهه تعویض یا پس گرفتن آن میتواند امکانی بالقوه در جهت اعتماد سازی به حساب آید.

23) خلاصه نویسی کنید!

تند نویسی را تمرین کرده و در هنگام صحبت با مشتریان ، نکات مهم و توافقات خود را یادداشت نموده

و در پوشه اسناد مشتری بایگانی نمایید. هیچگاه به حافظه خود اطمینان نکنید و این نکته را همواره

مد نظر داشته باشید که ارزش یک خط نوشته از یک انبار حافظه بیشتر است!

24) میزان تماس های خود را افزایش دهید

از فرمول 1-3-10 استفاده کنید. این فرمول به این واقعیت تجربی اشاره دارد که از هر 10 تماس تنها

سه مورد آن منجر به ملاقات حضوری و از این 3 مورد تنها 1 مورد آن به توافق میرسد ، لذا هر چه میزان

تلاش شما برای برقراری ارتباطات و افزایش تعداد تماس ها بیشتر باشد به همان نسبت موفقیت شما

افزایش پیدا میکند.