37) حداکثر در سومین زنگ گوشی را بردارید

در هنگامی که با شما تماس گرفته میشود، به هیچ عنوان در زنگ اول پاسخگوی تلفن

نباشید چون این شائبه بوجود می آید که شما بیکار نشسته اید و تنها منتظر

پاسخگویی به تلفن ها می باشید! از طرفی اگر بعد از زنگ سوم نیز تلفن را پاسخ

ندهید این توهم در مخاطب بوجود می آید که اکرام ارباب رجوع  برای مجموعه شما

اهمیتی ندارد!

38) به تعهدات خود در برابر مشتریان پایبند باشید و از دادن وعده های بی پایه جدا 

خودداری کنید

در دنیای امروز صداقت و پیگیری منظم امور از مهمترین و برنده ترین ابزار جذب و حفظ

مشتریست. شما قرار است یک عمر با مشتریان خود کار کنید، بنابراین ارزش طول عمر

او را محاسبه کنید. این نکته را مد نظر قرار دهید که مشتریان شما قرار است یک عمر با

شما در ارتباط باشند و در ازای این ارتباط سود زیادی را نصیب شما خواهند کرد، از این

رو پایبندی به تعهدات خود عاملی بسیار مهم در ایجاد حس مثبت در روند مشتری

مداری است.

39) خاتمه مکالمه پس از قطع ارتباط تلفنی توسط مشتری

همیشه این نکته را به یاد داشته باشید که در پایان مکالمات پس از مشتری گوشی

خود را به زمین بگذارید. مواردی را مد نظر قرار دهید که پس از گفتگویی طولانی و در

انتهای مکالمات خود ، مخاطب شما ناگهان مطلبی را به خاطر می آورد یا سوالی

میخواهد از شما بپرسد و متوجه میشود که ارتباط از جانب شما خاتمه یافته است !

پس بسیار بهتر خواهد بود برای اکرام مشتری پس از آنکه از قطع ارتباط توسط او

مطمئن شدید گوشی تلفن را سر جای خود قرار دهید.

40) همواره در حال یادگیری باشید و مهارت های خود را ارتقاء دهید

برای اینکه با پیشرفت های روزانه تکنولوژی همگام باشید باید بتوانید از دانسته های

مفید و به روز بهره مند شوید. جهت آموزش خود سرمایه گزاری کنید و سطح معلومات

خود را افزایش دهید. با تکرار و ممارست میتوانید معلومات خود را به مهارت هایی

کاربردی تبدیل نمایید.

41) حد تعادل را در رفتار های خود رعایت کنید.

حس کاذب غرور در هنگام موفقیت و یاس و نا امیدی در هنگام شکست، هر دو حاکی از

افراط و تفریطی بیمارگونه می باشد. حد تعادل را در رفتار خود مدیریت کنید و این نکته را

دائما به خود یادآور شوید که قرار نیست تمامی مشتریان بالقوه و بالفعل شما دائما از

شما خرید نمایند! دائما به خودتان یاد آور شوید که اگر برنامه ریزی هوشمندی برای

کسب موفقیت نداشته باشید به ناچار مجبور خواهید بود برای شکست هایتان مدیریت

بحران تشکیل دهید!

42) مشاوری متخصص و امین برای مشتری خود باشید

اکثر صاحب نظران در حیطه بازاریابی بر این باور هستند که برای موفقیت در فروش، در

ابتدا لازم است که بتوانید خود را به فروش برسانید!  این بدان معنی است که در درجه

اول شما باید بتوانید اعتماد مشتریان خود را جلب نموده و خود را در دل او جای کنید به

نحوی که پذیرا و دوستدار شما باشد. نفع یک بازاریاب مجرب و فروشنده در رضایت

مشتری است و علاوه بر ایجاد حس اعتماد،  شما باید بتوانید با تسلطی که در حوزه

کاری خود دارید خدمات مشاوره ای خود را به مشتری ارائه دهید

31)  دلواپسی را کنار بگذارید

خود را دست کم نگیرید و اجازه ندهید افکار منفی سراغتان بیاید. اگر از دانش کافی در

زمینه بازاریابی برخوردار باشید مسلما قابلیت و توانایی به سرانجام رساندن مذاکرات را

دارید. با به کار بردن عبارات تاکیدی مثبت در روند مذاکرات، شرایط را به نحو مطلوب تغییر

دهید. نگرانی را کنار بگذارید، دلشوره و نگرانی نشان دهنده عدم اعتماد به نفس

کافیست ! فراموش نکنید تنها 8% دلواپسی های انسان واقعی هستند، بنابراین سعی

کنید به جای میدان دادن به آن با اقدام به موقع و عمل گرایی ، روند انجام امور را سرعت

ببخشید.

32) تهیه فرم مذاکرات تلفنی

بسیاری ازافراد در روند مذاکرات، ثبت موارد مورد مذاکره و مستند سازی آن را جدی

نمی گیرند. در فرم مذاکرات تلفنی  مواردی چون نام شرکت، فرد مذاکره کننده، تاریخ

تماس، ساعت تماس، موضوع مذاکره، نتیجه تماس و ... باید ثبت شوند و مدیران و

روئسا در پایان هر روز نسبت به کنترل این فرم ها و نظر دهی برای بهره وری بهتر اقدام

نمایند.

33)  تخیل خود را قوی کرده و موفقیت خود را مجسم کنید

موفقیت های آتی خود را مجسم کنید و همگام و در راستای آن با اقدامات هوشمند و

عملگرایی به موقع برای دست یابی به اهدافتان پیش بروید. منفی گرایی را رها کنید.

نگرش منفی هیچ سودی برای شما نخواهد داشت جز اینکه شکست های سلسله وار

را برای شما به ارمغان بیاورد.سرنوشت هیچ کس از قبل تعیین نشده است و همانگونه

که از معنای ظاهری خود کلمه سرنوشت مشخص است یعنی حقیقتی که در سر

نوشته میشود که محل قرار گرفتن برترین عضو انسان یعنی مغز است.مغز خود را به کار

بیاندازید و سرنوشت پر شور زندگی خود را بنویسید. پایانی برای موفقیت وجود ندارد !

وجود هرگونه محدودیت ناشی از تفکرات شماست، قید و بند های ذهنی خود را کنار

گذاشته و قلمروی فکری خود را وسعت ببخشید.

34) از زبان بدن در پشت تلفن استفاده کنید

زبان بدن مکمل گفتار شماست و تاثیر به سزایی در جلب مشتری دارد. مخاطبین شما

پیش از آنکه تحت تاثیر گفتار شما قرار گیرند، به زبان بدن توجه میکنند و اگر تناقضی بین

این دو مشاهده کنند معیار تصمیم گیری آنها بر اساس برداشتشان از زبان بدن شما

خواهد بود، زیرا بی صداقتی در رفتار بر خلاف گفتار کاملا مشهود است. در مذاکرات

تلفنی، علیرغم اینکه مخاطبین شما قادر به دیدن شما نیستند، سعی کنید از زبان بدن

استفاده کنید، مرتب و خوش بو باشید و زیبا بنشینید.همه اینها باعث میشود که از خود

انرژی مثبت بگیرید و آن را به مخاطبین خود نیز منتقل کنید. فراموش نکنید که استفاده

همزمان از گفتار و زبان بدن، قدرت انتقال کلمات را افزایش میدهد.

35) شروع مناسب مکالمات تلفنی با واژه سلام

در شروع یک مکالمه تلفنی در ابتدا سلام کنید و سپس خود را معرفی نمایید و از

مشتری بخواهید که وقت کوتاهی را در اختیار شما قرار دهد. به هیچ عنوان از واژه الو به

خصوص در مذاکرات رسمی استفاده نکنید. امتحان کنید تا تاثیر شگفت انگیز این واژه را

احساس کنید.

36) به همکاران خود پیام رسانی کنید

در صورت عدم حضور همکاران خود و هنگامی که شما پاسخگوی تلفن هستید ، ضمن

دریافت کامل و جامع پیام حتما برروی میز کارشان  با ذکر همه اطلاعات دریافت شده

یادداشت بگذارید تا در صورت بازگشت از جزئیات امر آگاه شود. تصور کنید که بعد از ترک

میزتان و بازگشت مجدد، همکارانتان به شما بگویند که شخصی با شما تماس گرفت

بدون اینکه حتی نام وی را یادداشت کرده باشند ! مسلما برای شما به هیچ عنوان

خوشایند نخواهد بود.

25) مراحل مشتری یابی را از طریق تلفن رعایت کنید

توجه مشتری را جلب کرده و سپس با استفاده از کلمات کلیدی با محتوای منفعت

مداری برای مشتری، پیشنهاد خود را مطرح نمایید.اگر نیاز به ملاقات حضوری می باشد

زمان دقیق ملاقات را مشخص نموده و در غیر اینصورت پیشنهاد خود را دقیقا مطرح

نمایید و با هدایت مذاکره به مرحله خاتمه فروش برسید. حرفه ای عمل کنید و از تلفن

به عنوان یک وسیله  کاری به درستی استفاده نمایید.

26) شرایط را تحلیل نموده و متناسب با شرایط ایران عمل نمایید

بسیاری از تالیفات مولفین در سطح جهانی کاربرد دارد ولی بخشی از آنها ممکن است

تنها در شرایط جغرافیایی خاص کاربرد داشته باشد. لذا باید از کارکد دستورالعمل های

مربوطه در محیط های اجتماعی مد نظرخود مطمئن شوید. به عنوان مثال در اکثر کشور

های خارجی شما می توانید تعیین کننده وقت ملاقات باشید اما این الگو در ایران جواب

نمیدهد و بالعکس شما برای تعیین وقت باید منتظر پاسخ مثبت مخاطب خود بمانید.

27) شرایط  پیش رو را مهندسی کنید

با تحلیل و آنالیز شرایط موجود و موقعیت های پیش آمده به راحتی میتوانید اطلاعات به

دست آمده از مذاکرات قبلی خود را دسته بندی کرده و به یک قالب کاربردی مفید

دستیابی پیدا کنید. صرف نظر از اینکه مذاکرات شما با موفقیت و یا شکست همراه می

شود، تحلیل داده ها و تشکیل یک جامعه آماری از روند مذاکرات خود تاثیر بسیاری در

موفقیت های بعدی شما خواهد گذاشت. قانون پارتو را فراموش نکنید، این قانون بر این

نکته تاکید دارد که 20% عوامل موجب بروز و شکل گیری 80% دیگر خواهد بود.

28) در پایان هر مذاکره چکیده آن را تفهیم کنید

با توجه به اینکه ممکن است روند مذاکرات طولانی شود و در حین مذاکره توافقات

متعددی مورد قبول یا عدم قبول مخاطبین شما قرار گیرد ، لازم است در پایان زمان

مذاکرات تمامی توافقات حاصل، یکبار به صورت شفاف بازگویی و یادآوری شود تا علاوه

بر آنکه هرگونه شک و شبهه برطرف شود، موارد احتمالی که مشتریان ممکن است

فراموش کرده یا به درستی متوجه نشده باشند نیز یکبار دیگر مورد تایید مخاطب شما

قرار گیرند.

29) در جای صحیح سوال بپرسید

در هنگام صحبت با مشتری در میان حرف آنها وارد نشوید. اگر سوالی برای شما پیش

آمد آن را یاداشت کرده و با طرح به موقع آن روند مذاکرات را به نفع خود پیش ببرید. با

درک دقیق شرایط و موقعیت مخاطبین خود و تشخیص دامنه درخواست های احتمالی

آنان ، میتوانید سوالات خود را به صورت هوشمندانه مطرح کنید تا از طرح سوالات شما

استقبال شود.

30) رقبای خود را بشناسید تا بتوانید موفق عمل کنید

مشتری را هدف خود در نظر بگیرید و به یاد داشته باشید که این هدف تنها متعلق به

شما نیست و رقبای شما نیز آن را نشانه گرفته اند. بازاریابی یک جنگ به تمام عیار

است و به قول کاتلر، برنامه ریزی برای بازاریابی یعنی برنامه ریزی برای جنگ، با این

تفاوت که مهمات شما به جای گلوله ، رعایت اصول اخلاق در بازاریابی و پذیرش

مسئولیت اجتماعی است. همچنین در مقابل ترفند های مشتری برای قیاس محصولات

و خدمات شما با رقیبانتان ، به هیچ عنوان جبهه گیری نکنید و با هوشمندی آن را

مدیریت نمایید. به عنوان مثال وقتی مشتری شما محصول شما را از لحاظ قیمتی 20%

بالاتر از محصول مشابه رقیبتان معرفی میکند، و با علم اینکه چنین چیزی امکان پذیر

نیست ، به جای متهم کردن مشتری خود به دادن خبر دروغ، با دلیل و برهان عنوان کنید

که منابع خبری شما اشتباه می باشند.

19) تکنیک همدلی را ایجاد کنید

خود را جای مشتری گذاشته تا از توقعات و انتظارات او از یک بازاریاب و فروشنده تلفنی

آگاه شوید. از خود بپرسید که چه ویژگی هایی را باید داشته باشید تا مخاطبینتان از آنها

خوشنود شوند ؟ اگر بتوانید شرایط موجود را شبیه سازی کنید بسیاری از تعارضات و

اختلافات هرگز پیش نخواهند آمد. لازمه موفقیت در فروش این است که ما بتوانیم با

مخاطبین خود هماهنگ و همگام شویم. سوالات احتمالی مخاطبین خود را حدس زده و

پاسخ مناسبی را برای آنها  طراحی کنید تا به عنوان یک فروشنده حرفه ای و مسلط

مورد تایید آنها قرار گیرید.

20) کنترل احساسات خود را در دست بگیرید، حرفه ای باشید و

عصبانی نشوید!

اغلب انسان های حرفه ای صفات و خصوصیات مشترکی دارند. به اعمال و گفتار خود

مسلط هستند، منظم و خوش قول می باشند و صادق و وقت شناس هستند. این افراد

حتی در بحرانی ترین شرایط عصبانی نمی شوند. در هنگامی که شاهد برخوردی

نامناسب از مخاطب خود بودید تمام تلاش خود را به کار برید تا از حیطه ادب خارج

نشوید. در اینصورت مطمئن باشید که در مذاکرات بعدی شما یک گام جلوتر هستید!!!

21) تکنیک  را  F.A.B.C  رعایت کنید

مشخصات                  F=Featurs     

مزایا                   A=Adventage

فایده                          B=Benefit

خاتمه فروش            C=Closing

به صورت کوتاه مشخصات محصول و شرکت را برای مشتری توضیح دهید.

وجوه تمایز نسبت به رقبا را مطرح کنید.

فواید محصول را برای مشتری عنوان کنید.

خاتمه فروش در انتهای کار است، بنابراین به موقع سفارش را دریافت کنید.

به تن صدای مشتری دقت کنید. تن صدای زیر نشان دهنده علاقه مندی و تن صدای بم نشان دهنده متقاعد نشدن مشتری

است.

به نوع سوال مشتری توجه کنید. وقتی مشتری از نحوه پرداخت پول یا نحوه ارسال کالا سوال میکند یعنی محصول شما را

پسندیده است. در این مواقع از توضیحات اضافه و بی ربط خودداری کنید.

از مشتری سوال کنید، چون مشتری دوست دارد که از دیدگاه های او مطلع شوید.

تردید مشتریان را از بین ببرید. با سوال از موارد مورد تردید مشتری، به تشریح عملکرد مجموعه خود پرداخته و موارد

شک برانگیز را به طور کامل رفع کنید.

نقشه و طرح فروش را از پیش برای خود ترسیم کرده و پله به پله به سمت آن بروید.

پس از توافق با مشتری، سرعت عمل به خرج دهید و تعهدات خود را در کوتاه ترین زمان به انجام رسانید.

22) استراتژی قیمت

از ارائه قیمت نترسید!  بسیاری از فروشندگان تا مرحله ارائه قیمت خوب پیش می روند

اما در این مرحله به علت هراس از عدم استقبال مشتری موفق عمل نمیکنند. با

خونسردی قیمت خود را مطرح نموده و آن را مناسب و منصفانه قلمداد کنید.

دریافت تخفیف از ویژگی های مشتریان ایرانیست! از این ابزار به نحوی مطلوب استفاده

کرده و تا زمانی که امتیازاتی از مشتری دریافت نکردید امتیازی نیز به وی ندهید. مثلا

ارائه تخفیف را منوط به درصد سفارش بیشتر از جانب مشتری کنید.

در برابر مقاومت مشتریان نسبت به قبول قیمت به او بقبولانید که این قیمت ها شرکتی

است و در همه جای ایران یکسان است !

به جای تلاش برای اثبات دلیل قیمت بالاتر ، تمام توان خود را برای اثبات کیفیت برتر

محصول خود صرف کنید.

قیمت ها را مستهلک کنید. به عنوان مثال اگر قرار است محصولی را با اقساط ماهیانه

300000 تومان به فروش برسانید، بهتر است بگویید با اقساط روزانه فقط 10000 تومان.

بسیاری از مردم رقم های کوچکتر را بهتر قبول میکنند.

قیمت ها را روند نکنید. مثلا به جای قیمت 50000 تومان مبلغ 49500 تومان را جایگزین

نمایید. از نظر روانی مبلغ 40000 در ذهن مشتری ثبت میشود و چه بسا نزدیکی مبلغ

پیشنهادی به قیمت 50000 به چشم نیاید !

محصولات خود را براساس قیمت و توان خرید مشتری پیشنهاد دهید.

ترس مشتریان خود را از بین ببرید. بسیاری از مشتریان دچار این توهم هستند که ممکن

است سرشان کلاه برود. با تشریح کامل عملکرد خود و پیشنهاد برای برقراری ارتباط با

مشتریان قبلی ، اعتماد مشتریان خود را جلب نمایید.

دلیل نه گفتن مشتریان را از آنها سوال کنید. دلایل مشتریان در ارائه پاسخ یکسان

نیست. پس از دریافتن علت آن سعی کنید با پیشنهادات دیگر مسیر مذاکره را به نفع

خود تغییر دهید. مثلا اگر مشتری قادر به پرداخت هزینه های محصول نیست ، فروش

اقساطی محصول را به وی پیشنهاد دهید.

هیچگاه مشتری را برای خرید تحت فشار قرار ندهید چون یا از خرید سرباز می زند یا با

معذوراتی خرید را انجام میدهد که در هر دو حالت به ضرر شماست! فراموش نکنید که

فروش محصول پایان کار نیست بلکه آغازی بر ارتباط های بعدی با مشتریان است.

بنابراین رضایت مندی مشتری شرط اول است.

احتمال ضرر و زیان مشتری را از میان ببرید. مثلا در هنگام فروش یک محصول گارانتی

یک ماهه تعویض یا پس گرفتن آن میتواند امکانی بالقوه در جهت اعتماد سازی به

حساب آید.

23) خلاصه نویسی کنید! 

تند نویسی را تمرین کرده و در هنگام صحبت با مشتریان ، نکات مهم و توافقات خود را

یادداشت نموده و در پوشه اسناد مشتری بایگانی نمایید. هیچگاه به حافظه خود

اطمینان نکنید و این نکته را همواره مد نظر داشته باشید که ارزش یک خط نوشته از یک

انبار حافظه بیشتر است!

24) میزان تماس های خود را افزایش دهید و از فرمول 1-3-10

استفاده کنید.

این فرمول به این واقعیت تجربی اشاره دارد که از هر 10 تماس تنها سه مورد آن منجر

به ملاقات حضوری و از این 3 مورد تنها 1 مورد آن به توافق میرسد ، لذا هر چه میزان

تلاش شما برای برقراری ارتباطات و افزایش تعداد تماس ها بیشتر باشد به همان نسبت

موفقیت شما افزایش پیدا میکند.

60 گام طلایی در بازاریابی تلفنی

(قسمت چهارم)

 19) تکنیک همدلی را ایجاد کنید

خود را جای مشتری گذاشته تا از توقعات و انتظارات او از یک بازاریاب و فروشنده تلفنی آگاه شوید. از

خود بپرسید که چه ویژگی هایی را باید داشته باشید تا مخاطبینتان از آنها خوشنود شوند ؟ اگر بتوانید

شرایط موجود را شبیه سازی کنید بسیاری از تعارضات و اختلافات هرگز پیش نخواهند آمد. لازمه

موفقیت در فروش این است که ما بتوانیم با مخاطبین خود هماهنگ و همگام شویم. سوالات احتمالی

مخاطبین خود را حدس زده و پاسخ مناسبی را برای آنها طراحی کنید تا به عنوان یک فروشنده حرفه

ای و مسلط مورد تایید آنها قرار گیرید.

20) کنترل احساسات خود را در دست بگیرید، حرفه ای باشید و عصبانی نشوید!

اغلب انسان های حرفه ای صفات و خصوصیات مشترکی دارند. به اعمال و گفتار خود مسلط هستند،

منظم و خوش قول می باشند و صادق و وقت شناس هستند. این افراد حتی در بحرانی ترین شرایط

عصبانی نمی شوند. در هنگامی که شاهد برخوردی نامناسب از مخاطب خود بودید تمام تلاش خود را

به کار برید تا از حیطه ادب خارج نشوید. در اینصورت مطمئن باشید که در مذاکرات بعدی شما یک گام

جلوتر هستید!!!

21) تکنیک  را  F.A.B.C  رعایت کنید

مشخصات                  F=Featurs     

مزایا                   A=Adventage

فایده                          B=Benefit

خاتمه فروش             C=Closing

• به صورت کوتاه مشخصات محصول و شرکت را برای مشتری توضیح دهید.

• وجوه تمایز نسبت به رقبا را مطرح کنید.

• فواید محصول را برای مشتری عنوان کنید.

• خاتمه فروش در انتهای کار است، بنابراین به موقع سفارش را دریافت کنید.

• به تن صدای مشتری دقت کنید. تن صدای زیر نشان دهنده علاقه مندی و تن صدای بم نشان دهنده متقاعد نشدن مشتری است.

• به نوع سوال مشتری توجه کنید. وقتی مشتری از نحوه پرداخت پول یا نحوه ارسال کالا سوال میکند یعنی محصول شما را پسندیده است. در این مواقع از توضیحات اضافه و بی ربط خودداری کنید.

• از مشتری سوال کنید، چون مشتری دوست دارد که از دیدگاه های او مطلع شوید.

• تردید مشتریان را از بین ببرید. با سوال از موارد مورد تردید مشتری، به تشریح عملکرد مجموعه خود پرداخته و موارد شک برانگیز را به طور کامل رفع کنید.

• نقشه و طرح فروش را از پیش برای خود ترسیم کرده و پله به پله به سمت آن بروید.

• پس از توافق با مشتری، سرعت عمل به خرج دهید و تعهدات خود را در کوتاه ترین زمان به انجام رسانید.

22) استراتژی قیمت

• از ارائه قیمت نترسید! بسیاری از فروشندگان تا مرحله ارائه قیمت خوب پیش می روند اما در این مرحله به علت هراس از عدم استقبال مشتری موفق عمل نمیکنند. با خونسردی قیمت خود را مطرح نموده و آن را مناسب و منصفانه قلمداد کنید.

• دریافت تخفیف از ویژگی های مشتریان ایرانیست! از این ابزار به نحوی مطلوب استفاده کرده و تا زمانی که امتیازاتی از مشتری دریافت نکردید امتیازی نیز به وی ندهید. مثلا ارائه تخفیف را منوط به درصد سفارش بیشتر از جانب مشتری قلمداد کنید.

• در برابر مقاومت مشتریان نسبت به قبول قیمت به او بقبولانید که این قیمت ها شرکتی است و در همه جای ایران یکسان است !

• به جای تلاش برای اثبات دلیل قیمت بالاتر ، تمام توان خود را برای اثبات کیفیت برتر محصول خود صرف کنید.

• قیمت ها را مستهلک کنید. به عنوان مثال اگر قرار است محصولی را با اقساط ماهیانه 300000 تومان به فروش برسانید، بهتر است بگویید با اقساط روزانه فقط 10000 تومان. بسیاری از مردم رقم های کوچکتر را بهتر قبول میکنند.

• قیمت ها را روند نکنید. مثلا به جای قیمت 50000 تومان مبلغ 49500 تومان را جایگزین نمایید. از نظر روانی مبلغ 40000 در ذهن مشتری ثبت میشود و چه بسا نزدیکی مبلغ پیشنهادی به قیمت 50000 به چشم نیاید !

• محصولات خود را براساس قیمت و توان خرید مشتری پیشنهاد دهید.

• ترس مشتریان خود را از بین ببرید. بسیاری از مشتریان دچار این توهم هستند که ممکن است سرشان کلاه برود. با تشریح کامل عملکرد خود و پیشنهاد برای برقراری ارتباط با مشتریان قبلی ، اعتماد مشتریان خود را جلب نمایید.

• دلیل نه گفتن مشتریان را از آنها سوال کنید. دلایل مشتریان در ارائه پاسخ یکسان نیست. پس از دریافتن علت آن سعی کنید با پیشنهادات دیگر مسیر مذاکره را به نفع خود تغییر دهید. مثلا اگر مشتری قادر به پرداخت هزینه های محصول نیست ، فروش اقساطی محصول را به وی پیشنهاد دهید.

• هیچگاه مشتری را برای خرید تحت فشار قرار ندهید چون یا از خرید سرباز می زند یا با معذوراتی خرید را انجام میدهد که در هر دو حالت به ضرر شماست! فراموش نکنید که فروش محصول پایان کار نیست بلکه آغازی بر ارتباط های بعدی با مشتریان است. بنابراین رضایت مندی مشتری شرط اول است.

• احتمال ضرر و زیان مشتری را از میان ببرید. مثلا در هنگام فروش یک محصول گارانتی یک ماهه تعویض یا پس گرفتن آن میتواند امکانی بالقوه در جهت اعتماد سازی به حساب آید.

23) خلاصه نویسی کنید!  

تند نویسی را تمرین کرده و در هنگام صحبت با مشتریان ، نکات مهم و توافقات خود را یادداشت نموده

و در پوشه اسناد مشتری بایگانی نمایید. هیچگاه به حافظه خود اطمینان نکنید و این نکته را همواره

مد نظر داشته باشید که ارزش یک خط نوشته از یک انبار حافظه بیشتر است!

24) میزان تماس های خود را افزایش دهید

 از فرمول 1-3-10 استفاده کنید. این فرمول به این واقعیت تجربی اشاره دارد که از هر 10 تماس تنها

سه مورد آن منجر به ملاقات حضوری و از این 3 مورد تنها 1 مورد آن به توافق میرسد ، لذا هر چه میزان

تلاش شما برای برقراری ارتباطات و افزایش تعداد تماس ها بیشتر باشد به همان نسبت موفقیت شما

افزایش پیدا میکند.

13) بعضی از موفقیت ها در تماس پنجم صورت میگیرد

ممارست و پیگیری لازمه کار بازاریابی و فروش تلفنی است. بسیار از فروشندگان و بازاریابان تلفنی پس از دو یا

سه بار تماس و ایجاد ارتباط با مشتری دلسرد شده و به ادامه ارتباط خاتمه میدهند در صورتی که تجربه نشان داده

بسیاری از این قبیل مذاکرات در تماس پنجم یا پس از آن اتفاق می افتد. کوهنوردی را در نظر بگیرید که در یک

هوای مه آلود به سمت قله در حرکت است و پس از مدتها تلاش به گمان آنکه تا رسیدن به قله کوه راه درازی

باقی مانده از تلاش خود دست میکشد، در جایی که تنها چند گام تا رسیدن به قله باقی مانده !!!

14) نباید ها را در مذاکرات تلفنی رعایت کنید

در هنگام ارتباط با مشتری همه هوش و حواستان به مشتری باشد و از انجام اعمالی که حواس شما را پرت میکند

جدا خودداری نمایید. در هنگام مکالمات تلفنی نباید این تصور در شما بوجود آید که چون مخاطب شما قادر به

دیدنتان نیست مجاز به انجام همزمان کارهای دیگر نظیر نوشیدن چای، خوردن غذا،جویدن آدامس، خواندن روزنامه

و ... هستید!

صدا در انتقال احساسات و درگیر کردن حواس مخاطب نقشی اساسی دارد. مدیریت لحن صدای خود را به شکلی

هوشمند به دست گرفته و از یکنواخت بودن صدای خود پرهیز کنید. بر عکس کوشش نمایید که با تزریق عواطف و

هیجانات مثبت خود در هنگام مکالمه، از آن در جهت رسیدن به اهداف خود استفاده کنید.

از هر گونه بحث با مشتری جدا خودداری کنید! شما چه بازنده این بحث باشید و چه برنده آن ، در هر صورت

مشتری از شما خرید نخواهد کرد! بهتر است مسیر مذاکرات خود را به سمت یک تعامل سازنده و هدفمند به پیش

ببرید تا موفقیت مذاکرات تضمین شود

رفتار غرور آمیز ممنوع!  فراموش نکنید که بزرگی انسانها با تواضع نسبت مستقیم دارد.

15) احترام به فرهنگ مشتری

شناخت اعتقادات فرهنگی و ارزش های مخاطبین و احترام به آنها میتواند تسریع کننده ایجاد یک تعامل دو طرفه

باشد. احترام به عقاید افراد به معنای پذیرش آنها از جانب شما نیست ولی در سایه اعتماد ایجاد شده بواسطه

همین درک متقابل، شما میتوانید روند مذاکرات خود را بهبود ببخشید.شرکتی مانند سامسونگ را در نظر بگیرید که

در روز تولد امام هشتم شیعیان، این مناسبت را تبریک میگوید و با اتخاذ این سیاست محبوبیت بیشتری را برای

خود در بین مشتریان بوجود می آورد. این مثالی واضح و آشکار است که به ما میگوید نباید درگیر تقابل فرهنگی

شویم!

16) گوشی تلفن را درست نگه دارید

بسیار مهم است که در هنگام مکالمه، گوشی تلفن را به بهترین شکل ممکن در دست نگه داشته باشید. این کار

باعث میشود تا پیام شما به صورت واضح و شفاف، به مخاطبتان منتقل شود و همچنین صدای مشتری خود را به

وضوح بشنوید. اگر تعداد مکالمات تلفنی شما زیاد است، حتما از هدفون های مجهز به میکروفنی قوی برای تماس

های تلفنی خود استفاده کنید تا در اثر خستگی، گوشی تلفن از محل مناسبی که باید آن را نگه دارید خارج نشود.

17) با سرعت مناسب صحبت کنید و مواظب کلام خود باشید

ریتم و سرعت گفتار خود را تنظیم کنید. سرعت زیاد و یا کندی در هنگام صحبت کردن هر دو میتواند تاثیری منفی بر

مخاطب بگذارد. بهتراست صدای خود را ضبط نموده و سپس به آن گوش فرا دهید تا اشکالات خود را در هنگام

صحبت نمودن یافته و نسبت به برطرف نمودن آنها اقدام نمایید.

با مطالعه زیاد و شرکت در سمینارها و کلاس های تخصصی دایره واژگان و لغات خود را بالا ببرید و در افزایش توان

سخنوری خود کوشا باشید.

بسیار مهم است که آقایان و خانم ها از قالب صحبت استاندارد که مقتضای جنسیت آنها ایجاب میکند خارج نشوند.

به عنوان مثال در نظر بگیرید که خانمی از واژه(( مخلصیم )) در مکالمات خویش استفاده نماید یا آقایان کلمه (( وا

)) را در محاورات خود به کار گیرند.

استفاده از کلمات تخصصی و سنگین و همچنین واژگان انگلیسی نه تنها برای شما حسن به حساب نمی آید بلکه

باعث می شود به عنوان فردی که ارتباط با وی بسیار سخت می باشد شناخته شوید. لذا تنها در صورتی که از

دانش فنی مخاطب خود آگاه هستید از این گونه کلمات استفاده نمایید.

18) سوالات غیر مرتبط را مدیریت کنید

اجازه ندهید که به هیچ عنوان سررشته کلام از دستتان خارج شود. اگر در حین مذاکرات خود مخاطبین

شما سوالاتی را مطرح نمودند که خارج از بحث شما بود، سعی کنید ضمن یادآوری به مشتری، اولویت

را در گفتگوی جاری و برای به سرانجام رساندن مذاکره قرارداده و به سوالات غیر مرتبط درآخر مذاکرات

خود پاسخ دهید.

7) از قبل نام مشتری را بدانید و درست تلفظ کنید

 پیش از شروع مذاکرات تلفنی و شروع گفتگو سعی کنید نام مشتری را بدانید . این امر به شما کمک میکند تا

حس قرابت بیشتری را در مخاطب ایجاد کرده و ادامه مذاکرات خود را با موفقیت بیشتری دنبال کنید. قویا توصیه

می شود که نام مشتری را به درستی تلفظ نمایید. تلفظ ناصحیح نام ها، به خصوص در مواردی که با واژه ای

نامانوس روبرو هستید میتواند شروع نامناسبی برای یک مذاکره باشد که در نهایت روند آن را با شکست مواجه

کند.

8) در مواقع مهم ایستاده صحبت کنید

مقدارهورمون آدرنالین که در غده هیپوفیز ترشح می شود در حالت ایستاده به مراتب بیشتر از حالت نشسته می

باشد. از جمله کارکرد های این هورمون میتوان به بالا بردن تسلط فرد به توانایی های خویش و در انجام امور اشاره

نمود. به همین علت توصیه می شود در مذاکرات مهم در حالت ایستاده صحبت کنید تا بتوانید مدیریت مذاکرات را

به بهترین شکل انجام دهید.

9) به منشی ها و شاگردان و به طور عموم به کارکنان بسیار احترام بگذارید

کارکنان و پرسنل شرکت ها می توانند تاثیر گزاری بسیاری بر تصمیمات مدیران داشته باشند. به طور خاص این امر

در مورد منشی ها و شاگردان کسب و کارها مصداق پیدا میکند. با توجه به ارتباط مستقیم و غالبا موثر این افراد با

عموم مخاطبین ، مدیران نهاد های تجاری و شرکت ها ، متاثراز نظرات کارکنان خود در تصمیم گیری ها می باشند

به نحوی که جلب رضایت این طیف ، میتواند در موفقیت یا شکست مذاکرات تاثیر گزار باشد.

10) وقت شناس باشید

مدیران پر مشغله عموما در طی روز حاظر به انجام مذاکرات تلفنی نخواهند بود و از آن گذشته، عموما منشی های

شرکت ها نیز عامل و سد راهی برای دسترسی به این دسته از مدیران می باشند، لذا برای دسترسی به مدیران

این مجموعه ها می باید صبح هنگام در اولین دقایق شروع ساعت کاری و عصرها دقایقی پس از تایم کاری نسبت

به برقراری ارتباط تلفنی اقدام نمایید. زیرا به طور معمول این مدیران زودتر از پرسنل خود در محل کار خود حاظر

شده و دیرتر از آنها محل کار را ترک می کنند و این یعنی یک فرصت استثنایی !!!

11)  دست نوشته داشته باشید

وجود دست نوشته در انجام مذاکرات تلفنی شما بسیار ضروری است. این کار به شما کمک می کند تا مطالب

مورد نظر خود را به ترتیب اهمیت دسته بندی کرده و به سمع مخاطب برسانید. با این کار شما مطمئن خواهید بود

که تمامی مطالب را برای معرفی محصولات یا خدمات خود ارائه نموده و چیزی را فراموش نکرده اید. در استفاده از

دست نوشته های خود استاد باشید و مهارت به خرج دهید. این کار باعث می شود که همانند یک گوینده که صرفا

مطلبی را میخواند به نظر نیایید! فراموش نکنید که احساسات مخاطبین را در نظر گرفته و به آنها واکنش نشان

دهید !

12)  با مخاطبین خود تعامل داشته باشید

قدرت کلمات را دست کم نگیرید! در انتخاب کلمات و چینش آنها دقت کافی را به عمل آورید و از تاثیر مثبت کلمات

خود بر مخاطب اطمینان حاصل کنید. این بدین معناست که شاید مخاطب شما میلی به ادامه گفتگو نداشته باشد

و یا بخواهد سوالاتی را مطرح کند! بنابراین به مخاطبین اجازه گفتگو و ورود به یک تعامل دو طرفه را بدهید و

فراموش نکنید که مشتریان  شما دوست دارند که شما حرف آنها را بشنوید! در شروع مکالمات خود سریعا به

سراغ اصل مطلب بروید و در ابتدا از مخاطب خود بپرسید که آیا امکان پاسخگویی را دارد؟ در غیر اینصورت وقت

تماس بعدی را از وی پرسیده و بدانید که با اینکار موفقیت شما در مذاکره دو چندان خواهد بود!

منبع: کتاب بازاریابی و فروش تلفنی نویسنده پرویز درگی

گردآوری و تلخیص از وب سایت ساختکار

1) بازاریاب باید خوش برخورد و برون گرا باشد

به طور کلی در طبقه بندی های روانشناختی از جوامع بشری، افراد جامعه به دو دسته

درون گرا و برون گرا طبقه بندی می شوند. افراد برون گرا عمدتا دارای روابط عمومی بالا

و ارتباطات موثری می باشند و در عوض درون گرا ها ترجیح میدهند توانایی های خود را

در تمرکز بر روی کارها و در محیط هایی آرام انجام دهند.مشاغلی همچون فروشندگی،

بازاریابی وخدمات از جمله مشاغل مناسب برای افراد برونگراست و در عوض تخصص 

هایی  مانند حسابداری ، طراحی، نقشه کشی و ... برای افراد درون گرا مناسب می

باشند.

همانطور که نمی توان در مذمت برونگرایی سخنی مطرح کرد، در فواید درون گرایی نیز

نمی توان حرفی را پیش کشید مگر در شناخت بستر مناسب برای انتخاب شغل مورد

نظر، چرا که درونگرایی یا برون گرایی افراد را نمی توان خصیصه ای مثبت یا منفی در

نظر گرفت تا زمانی که ارتباط موثر آن با شغل انتخابی لحاظ نشود و این علم و هنر

مدیریت است که باید فرد مناسب را برای پست مناسب برگزیند.

ذکر این نکته حائز اهمیت است که برونگرایی یا درون گرایی صفر و یک ندارد و این بدین

معنی است که یک نفر نمی تواند برون گرای مطلق باشد و یا فرد دیگر درون گرای

مطلق نیست . درک این حقیقت زمانی میسر می شود که در نظر بگیریم زمانی که

میگوییم فردی برون گراست یعنی اینکه ویژگی های برون گرایی او به مراتب بیشتر از

خصوصیات درونگرایی وی می باشد و بالعکس.

2) شادی را در صدایتان منعکس کنید

در بازاریابی و فروش تلفنی موثرترین و تنها ابزار بازاریاب صدای اوست. صدای شما

منعکس کننده حالات روحی و روانی شماست. در زمان ناراحتی ابتدا خود را آرام کنید و

سپس به کارتان ادامه دهید. برای توفیق در این حرفه باید قابلیت های روحی و روانی

خود را افزایش دهید تا صدای شادی داشته باشید و بتوانید تاثیر مثبتی بر مخاطب

بگذارید. در تماس تلفنی به علت نبود ارتباط چشمی و احتمال آماده نبودن طرف مقابل یا

مشغولیت وی، یا ارتباط با مشتریان سرسخت تنها عامل پوشش دهنده، صدای گرم و

جذاب شما می باشد.

3) استفاده از جملات تاکیدی مثبت

هیچ کس نمی تواند ما را ناراحت یا شاد کند مگر آنکه شرایط آن توسط خود ما محیا

شده باشد. با تکرار جملات مثبت و تلقین آن می توان بستری مناسب برای ایجاد یک

روحیه شاد را فراهم نمود. استفاده از کلماتی نظیر نمیتوانم، نمی شود، خوب نیستم و

... باعث می شود که به صورت ناخودآگاه حالت روانی منفی پیدا کنیم. زمانی که از

جملات تاکیدی مثبت مانند من خوبم ، من شایستگی لازم را دارم، من در انجام کارها

موفق هستم و ... استفاده می نماییم حالات روحی و روانی شاد تری را تجربه خواهیم

کرد. ابتدا آمادگی روحی لازم را داشته باشید و سپس برای مکالمه برنامه ریزی کنید و

وارد مذاکره با مشتری شوید.

4) استفاد از آینه

صدای ما انعکاس حالات روحی ماست . قرار دادن یک آینه بر روی میز کار می تواند

حالات روحی شما که در چهره نمود پیدا میکند را به شما نشان دهد. اگر چهره شما

عبوس و غمگین باشد مطمئن باشید که بازتاب آن در صدایتان مشخص خواهد شد اما

اگر لبخندی حتی تصنعی بر لب داشته باشید صدایتان نیز متاثر از آن شاد تر خواهد بود.

این امر در ترغیب مشتری نقش مهمی را ایفا می کند. صدای شادتر برابر است با جذب

بیشتر مشتری ، بنابراین در این راستا نقش آیینه را فراموش نکنید.

5) ذهنتان را از قبل برنامه ریزی کنید

از صحبت های پراکنده دوری کنید، چرا که مشتریان دوست دارند با فردی صحبت کنند

که در گفتار و رفتار خویش منظم باشد. سوالات مشتریان خود را حدس زده و پاسخی در

خور آن پیدا کنید. این کار باعث می شود تا سناریوهای مختلفی را که پیش روی شما

ست پیشاپیش تصور کرده و آمادگی لازم جهت پاسخ گویی به سوالات را داشته باشید.

برنامه ریزی ذهنی در برابر سوالات احتمالی، شما را یک متخصص کارآمد و حرفه ای

نشان میدهد که باعث ایجاد تمایل برای ادامه ارتباط می شود. مکالمات را در ذهن خود

تمرین کنید و تصور کنید که از پیش در مذاکرات خود موفق عمل نموده اید و الان تنها

چیزی که به آن نیاز دارید تکرار همان موفقیت است .

6) شما حق ندارید مشتری را معطل کنید

ابزار لازم برای بازار یابی و فروش تلفنی چیست ؟ آیا این ابزار ها را برای خود و بر روی

میز خود محیا نموده اید ؟ برای مثال شما به خودکار و کاغذ برای یادداشت برداری نیاز

دارید. بانک اطلاعاتی شما باید در دسترس تان باشد. کاتالوگ محصولات را باید همراه

خود جهت پاسخ گویی به سوالات بیشتر و تخصصی به همراه داشته باشید و در صورت

نیاز به اطلاعات خاص مثلا در مورد ترکیب محصولات، برگه های آزمایش آن را باید در کنار

خود داشته باشید. اگر ابزار کارتان آماده نباشد مجبور خواهید بود که مشتری را معطل

نگه دارید و به دنبال آنها بگردید. برای شما که در حال جستجوی وسایلتان هستید زمان

به سرعت خواهد گذشت در حالی که مشتری شما منتظر شماست و گذشت زمان را

به کندی احساس می کند. این مساله باعث ناراحتی مشتری خواهد شد و شما حق

ندارید که مشتری را معطل کنید!!!

دانلود ویدئو              دانلود متن

منبع: کتاب بازاریابی و فروش تلفنی نویسنده پرویز درگی

گردآوری و تلخیص از وب سایت ساختکار

تخصص و شغل خود را فریاد بزنید

دنیای امروز دنیایی مبتنی بر اقتصاد است و پایه های اقتصاد بر پایه قوانین حاکم بر بازار استوار می گردد. اگر شما هم به عنوان عضوی از جامعه بازاری که هر روزه با مشتریان گوناگونی برخورد دارند به دنبال جذب مشتریان بیشتر برای فروش بیشتر هستید با ما همراه باشید.

بازاریابی و تبلیغات مجموعه ای از عملکردهایی است که ارتباط  دو سویه بین شما و مخاطبین تان برقرار می کند. هر قدر این ارتباط  تاثیرگذارتر باشد احتمال برقراری ارتباطی قوی تر دور از ذهن نخواهد بود. افراد یک جامعه در طی روز در معرض هجوم امواج خروشان تبلیغاتی  قرار می گیرند که به ندرت توجه آنها به این هجم وسیع تبلیغات جلب می شود، حتی اگر بعد از گذشت چند دقیقه ازمحتوای این تبلیغات پرسیده شود احتمالا 98 درصد مردم این تبلیغات را به خاطر نخواهند آورد.

تبلیغات و بازاریابی موفق صرف نظر از بستر حاکم بر آن که می تواند با انواع ابزار های رسانه ای از قبیل تلوزیون، رادیو، بیل بردها و پوسترهای تبلیغاتی ، شبکه های اجتماعی و وب سایت ها انجام شود دارای اصول و قواعدی کلی است که در ادامه به آنها می پردازیم.

1)  محتوای تبلیغات باید جذابیتی ذاتی داشته باشد

برای ارزیابی این مساله باید دقت شود که آیا محتوای تبلیغاتی توانایی جذب حیطه وسیعی از مخاطبین را دارد یا خیر، مثلا تبلیغاتی که مختص آقایان است آیا می تواند مورد توجه خانم ها قرار گیرد یا خیر؟

2)  سوق دادن مشتری به سوی اقدام

کیفیت و ایده یک تبلیغ باید به نحوی باشد که مخاطب را برای انجام یک سلسله از اقدامات در راستای تبدیل شدن به یک مشتری تحریک کند. این اقدام می تواند درگیر کردن ذهن مخاطب و اقدام به یک تماس تلفنی باشد.

3)  تبلیغات باید احساسات مخاطبین را برانگیزد

ساختار تبلیغات باید به گونه ای باشد که تمام حواس مخاطب را درگیر خود کند

4)  تحریک حس کنجکاوی

مخاطبین باید علاقه مند به پرس و جو و تحقیق درباره موضوع تبلیغات انجام شده بشوند و تمایل به کسب اطلاعات بیشتر در آنها زنده بشود.

5)  شگفت زده کردن مخاطبین

از همه امکانات و پتانسیل های موجود جهت سورپرایز کردن مخاطب خود استفاده کنید. این امکانات می تواند یک تصویر یا ویدئوی عجیب و یا یک همایش غیر معمول باشد.

6)  انتقال سریع اطلاعات

منتقل نمودن اطلاعات محتوای آگهی و سرعت آن بسیار مهم است اما باید در نظر داشت نحوه انتقال اطلاعات باید چالش برانگیز باشد و حتی المقدور ذهن مخاطبین را درگیر کند.

7) فراتر رفتن از قواعد تبلیغات

نو آوری و خلاقیت در تبلیغات می تواند ضامن موفقیت یک تبلیغ باشد. خرق عادت و تمایز با ساختار معمول سهم مهمی در تاثیر گذاری و ماندگاری پیام تبلیغ در ذهن مخاطبین دارد.

[embed=videolink]{"video":"

","width":"400","height":"225"}[/embed]

نسل جدید بازاریابی و تبلیغات در دنیای امروز پیوندی مستحکم با دنیای تکنولوژی و فن آوری اطلاعات برقرار کرده است. کسب و کارهای نوین و سنتی در روندی شتاب زده رو به سوی تغییراتی بنیادین نموده که پدیده دیجیتال مارکتینگ بدون شک در راس هرم بازار یابی مدرن قرار دارد.

یکی از فاکتور های موثر در بازاریابی آنلاین، تولید محتوای یگانه و منحصر به فرد به صورت مستمر در جهت بهبود روند جذب مخاطبین و تبدیل انها به مشتری می باشد. محتوای قدرتمند شالوده استراتژی بازاریابی و تبلیغات را تشکیل میدهد که میتوان به جرات ادعا کرد بدون ارائه محتوای آموزنده، استراتژی بازاریابی به سرعت با شکست مواجه می شود.

طراحی استراتژی در شروع یک کمپین تبلیغاتی و پروسه بازاریابی شامل فاکتورها و عوامل متعددی است که بی شک هر یک از آنها به نوبه خود سهمی مهم در موفقیت کمپین ایفا می کنند.

این عوامل بعضا میتوانند با فاکتورهای مشابه جایگزین شوند اما شاید اغراق آمیز نباشد که بگوییم تولید محتوای ارزشمند در یک استراتژی بازاریابی هیچ جایگزینی ندارد.

کاهش ریسک سرمایه گزاری های کلان، ایجاد ارتباط با مخاطبین، به کار گیری سیستم های امتیازدهی جهت تحلیل محبوبیت محتوا و باز جذب مخاطبین تنها بخشی از مزایای بازاریابی محتوا می باشد.

در این میان راهکارهای متفاوتی برای بهره گیری از بازاریابی محتوایی وجود دارد که در نمودار پایین قابل مشاهده است.

طبق آخرین نظرسنجی های انجام شده 51% شرکت ها در آغاز هر سال میزان بودجه مرتبط  با بازاریابی محتوای خود را افزایش میدهند.45% شرکت ها سعی میکنند میزان بودجه فعلی خود را حفظ کنند و تنها 2% از شرکت ها که عمدتا در سیاست های بودجه گزاری خود دچار اشکالاتی شده اند این میزان را کاهش میدهند.

[embed=videolink]{"video":"

","width":"400","height":"225"}[/embed]

دنیای امروز، مشتمل بر مجموعه ای از عملکردهای مشخص و حساب شده ای است که میتواند با درایت فردی و گروهی ساختار تمایزات حداکثری را در قیاس با فرایندهای موازی و مشابه بنیان نهد. هویت جهان کنونی ما در راستای گردش چرخه  اقتصادی  شکل میپذیرد و با مجموعه ای از راهکار های بنیادین که در ترکیب با نو آوری و تخصص ، شکل پذیری معقول و قابل قبولی را ارائه میدهد ، آینده ای هموار را برای تمامی آحاد جامعه ترسیم کند.

دراین میان جایگاه اقتصاد که متاثر از مجموعه فرایند های عجین شده در علم سنتی و نوین  در همه سطوح و ابعاد جوامع بشری میباشد به عنوان یک نقش کلیدی غیر قابل انکار می نماید. در دنیای اقتصاد و پدیده رشد حداکثری زیر بناهای اقتصادی ، تنها میتوان این اصل مهم را به همه افراد یک جامعه یاد آوری نمود که در دنیای ثروت هیچ جایگاه قبلی وجود ندارد و تولید ثروت اولیه و متعاقب آن افزایش توانمندی نهاد های مالی جامعه تنها و تنها در تعامل با رشد هدفمند فردی امکان پذیر میگردد.

رویای کارآفرینی چندیست که دغدغه اصلی افراد و به خصوص نسل جوان می باشد که جدای از مسیر پر فراز و نشیب در رسیدن به هدف ، التزام عملی و تعهد بالایی را برای دستیابی طلب میکند. پدیده خویش فرمایی به جای رابطه سنتی بین کارفرما و کارجو و فراتر از آن کارآفرینی همواره به عنوان هدفی بلند پروازانه و در عین حال دست نیافتنی برای عموم افرادی که حداقل یکبار در زندگی فردی به آن اندیشیده اند در همه ابعاد فکری، نمود پیدا کرده که تغییر آن مستلزم ایجاد شکافی عمیق بین توانمدی ها و تردید ها است.

مفهوم کارآفرینی در ذات خود بدون در نظر گرفتن چرایی و چگونگی عوامل، ضوابط و ارتباطات، بستر جامعه و هویت فردی تک تک افراد، پدیده ای پیچیده است که بدون شک در هیچ قالبی گنجانده نمیشود لذا در تعریف آن نمیتوان تاثیر مجموعه ای را که متشکل از تعدد فاکتور های مبتنی بر علت ها و معلول ها پایه ریزی شده ، نادیده انگاشت. در ادامه سعی بر این است تا عوامل مرتبط و تاثیر گزار بر شکل گیری این مهم به تخصیص اشاره شود.

عوامل موثر بر کار آفرینی

جنبه های اقتصادی طرح پیش رو

بررسی علل و عوامل موفقیت یا عدم موفقیت کارآفرینان سهم مهمی در پردازش و شکل گیری یک ایده و به طبع آن هموار سازی بستر کارآفرینی دارا می باشد . با بررسی اجمالی از زندگی کارآفرینان برتر به جرات میتوان گفت که بدون در نظر گرفتن الگوهای موفق، احتمال موفقیت در این عرصه بسیار اندک است. همچنین نگرش اقتصادی و توانایی تحلیل فرایند های اجتماعی ، سیاسی و اقتصادی ، سهم بزرگی در به تصویر کشیدن یک کسب و کار موفق را از آن خود میکند.

بررسی و مطالعه فرایند

فرایند مطالعه و اجرایی نمودن یک طرح مشخص ، مستلزم در نظر گرفتن همه پتانسیل های بالقوه و امکان تبدیل آنها به یک مجموعه عملیاتی است  که در کوتاه ترین زمان ممکن بتواند به حالت  بالفعل تبدیل شود.این فرایند روندی غیر قابل اجتناب است که با انطباق پذیری حداکثری از الگوهای موفق میتواند تضمین کننده پیروزی در یک کسب و کار نوپا باشد.

ارزیابی بازار هدف

هر اقدامی که توسط یک کار آفرین به مرحله ظهور میرسد، پیش از اجرایی شدن میبایست در بستری متناسب با بازار عرضه و تقاضا به طور کامل الگو سازی شود . دیدگاه شومپیتر یکی از الگوهای موفق در ارزیابی اقدامات کارآفرینی و بر مبنای پنج عامل کلیدی محصول جدید ، روش های جدید تولید، گشایش بازار های جدید، دستیابی به مواد اولیه نوین و روشهای سازماندهی جدید استوار است.

شیوه های تامین مالی

یکی از اصلی ترین و مهمترین دغدغه های کارافرینی ، مساله تامین مالی و تعیین نرخ توازن بین سرمایه گزاری و سود دهی کسب و کار ها میباشد. عاملی بس مهم که در صورت عدم وجود تفکری که ارضاء کننده منطق اقتصاد در بستر شرایط حاکم بر جامعه باشد،  سرانجامی جز شکست نخواهد داشت. مشخص نمودن استراتژی دقیق میزان جذب سرمایه و تبدیل آن به بهره وری از نخستین چالش های پیش روی کار افرینان است.